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2018.11.20

売上UPの施策

売上も落ちてしまう!客単価が下がる原因と上げる方法

売上も落ちてしまう!客単価が下がる原因と上げる方法

ネットショップの売上と客単価の間には密接な関係があります。

客単価についてしっかりと理解しておかなければ、売上が上がらない理由が分からず、その対策を立てるのも難しくなるでしょう。

同時に、客単価を上げる方法を理解しておくと、ネットショップにどんな機能が備わっていればよいのかということが分かります。

今回は、ネットショップの売上を上げたいと思っている人を対象に、客単価とは何か、そして客単価が下がる原因と上げる方法について解説していきます。

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客単価とは?顧客1人が使う金額のこと

客単価とは、1人の顧客が1回の購入で支払う金額の合計のことです。
一定の客数や期間などで客単価を計測して平均化したものは平均客単価と呼ばれ、ECサイトを運営するうえでの重要な指標として使われています。

客単価とは?顧客1人が使う金額のこと

客単価とは、1人の顧客が1回の購入で支払う金額の合計のことです。

一定の客数や期間などで客単価を計測して平均化したものは平均客単価と呼ばれ、ECサイトを運営するうえでの重要な指標として使われています。

客単価という用語がこの平均客単価を指していることも多く、両者は厳密に区別されているわけではありません。

この記事で言及される客単価についても、同様に平均客単価を意味していると考えてください。

ネットショップの売上は「サイトを訪れた客の数×コンバージョン率×客単価」という計算式から求めることができます。

コンバージョン率とは利用者のうちで実際に商品を購入した人の割合のことです。

この計算式からもわかるように、客数やコンバージョン率だけではなく、客単価を上げることが売上アップのためには重要なのです。

客数やコンバージョン率を上げるためには、宣伝方法を工夫したり、フォーム一体型ランディングページを採用したりするなどの対策が考えられます。

しかし、客単価についてはショップの商品が低価格なのか高価格なのかによっても変わってきます。

たとえば、5万円以上の高級バッグしか扱っていないショップでは客単価が5万円を切ることはありません。

一方、安価な日用品を扱っているショップであれば客単価が1000円以下ということも十分起こり得るでしょう。

このように、客単価には適正値の見当がつけにくいという難しさがあります。

それだけに、売上を分析するための重要な指標が数ある中でも、客単価には特に気を付ける必要があるのだといえるでしょう。

戦略なしの値下げは危険!客単価が下がる原因

客単価が下がる原因にはさまざまなものがありますが、特に危険なのは戦略もなしに商品の値下げを行うことです。
「売上が上がるだろう」となんとなく値下げをすれば、確かに利用者が増え、客単価も一時的に上がるかもしれません。

戦略なしの値下げは危険!客単価が下がる原因

しかし、仕入原価が変わっていなければショップの利益は減ることになります。

その場合、値下げの額によっては商品が売れれば売れるほど運営側は損をすることになるでしょう。

だからといって、一旦下げた値段を元に戻せば、せっかく獲得した顧客が離れていくことが懸念されます。

また、値下げ前から利用していた顧客も損をしたような気分になって離れていってしまう恐れがあります。

しかし、利益が得られなければ経営が成り立たないので、運営側としては値段を元に戻さざるを得ません。

こうして、よかれと思って行った値下げ施策が結果的に客単価の低下や顧客離れをもたらすことになるのです。

また、何の戦略もなく商品にクーポンや特典をつけると、付加価値の低下につながる恐れがあります。

そのため、「他のサイトでもやっているから」といったような安直な理由で割引クーポンなどを発行すると、結果的には客単価が下がることになるのです。

商品の値下げや割引などは、あらかじめ戦略を立て、うまくいく見通しをつけたうえで行うようにしましょう。

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客単価を上げる方法1.高額商品を購入してもらう

客単価を上げる対策として、高額商品の購入に導くという方法があります。
より多くの顧客に高額商品を買ってもらうために、まずは一般顧客を優良顧客に育てていくとよいでしょう。

客単価を上げる方法1.高額商品を購入してもらう

購入後のアフターフォローやサービスを充実させることで、顧客はネットショップに愛着を感じるようになります。

これらのサービスは実店舗でいうところの接客に相当する部分なので、親切で丁寧な接客をイメージして行っていきましょう。

また、ステップメールを利用すれば顧客の定着率が上がるため、ステップメール機能が実装されたカートシステムの利用をおすすめします

一般顧客を優良顧客に育てたら、商品の購入後にワンランク上の商品をおすすめするアップセルを実施しましょう。

商品を買った後というのは、もっとも顧客に商品を買ってもらいやすいタイミングとして知られています。

そのため、商品購入後の顧客に自動で高額商品をおすすめするカートシステムのアップセル機能が効果的なのです。

さらに、これらのアフターフォローやアップセルの効果を分析することで、より効果が高まるように商品の構成等を改善していくことができます。

ブランディングやストーリーづくりによって商品に付加価値をつけるという方法もまた有効です。

ブランディングとは、自社のブランドに価値を感じさせて顧客を集めるというマーケティング手法のことです。

ブランディングを行うことで、価格競争を避けられる、顧客のリピート率が高まるなどのメリットが得られます。

同様に、質の高いストーリーを用意すれば顧客はブランドに愛着を感じるようになり、高額な商品でも買ってもらいやすくなるでしょう。

ブランディングに成功した事例としては、たとえば「今治タオル」のケースが挙げられます。

今治タオルはかつて、海外からの安価なタオルの輸入によって経営が立ち行かない状況にありました。

しかし、品質の高さと高級感を前面に押し出すことで、「品質の高いタオル」の代名詞として広く知られるようになりました。

また、アメリカのアウトドア用品のメーカー「パタゴニア」も豊富なストーリーによってブランディングに成功しています。

実際に公式サイトを見てみれば、創業までの経緯や企業の存在意義など、さまざまなストーリーに溢れていることが分かるでしょう。

高額商品を買ってもらうためには、これらの事例のように効果的なブランディングを行っていくことが効果的なのです。

客単価を上げる方法2.お得感を出す

客単価を向上させる対策には、お得感を演出するという方法もあります。
一定額以上の購入で送料が無料になる、クーポンをつける、セット販売の商品を作るなどの戦略が効果的でしょう

客単価を上げる方法2.お得感を出す

特に、ネットショップの利用者にとって送料というのは商品購入のネックになりやすい部分です。

たとえ商品自体の価格が安くても、送料を含めると実店舗で買うよりも高くなるのであれば、実店舗まで買いに行こうと考える人は多いはずです。

そのため、送料無料の文言はネットショップの利用者の目には魅力的に映るのです。

ただし、「何を買っても送料無料」では運営側の負担が増えるばかりなので、送料が無料になる購入額を設定するのがよいでしょう。

これは、客単価を上げるための方法としても効果的です。

たとえば、2500円の商品を買おうとしていた人が「3000円以上で送料無料」のポップを見れば、あと500円分何かを買おうと思うはずです。

このように、なるべく送料は払いたくないという顧客の心理をうまく利用するとよいでしょう。

値段変更は慎重に!客単価を上げる際の注意点

客単価を上げるために商品の値段を変更するときには、注意しなければならないことがあります。
それは、商品やショップのマーケティング、ブランディングと並行して行うということです。

値段変更は慎重に!客単価を上げる際の注意点

理由のない価格変更は売上低下のリスクを伴います。

特に、値上げをする場合はその値段に顧客が納得できなければ離れていってしまう恐れがあります。

商品の価格の相場を調べるなどして、適正だと思える範囲内でユーザが納得できる値上げを行うようにしましょう。

また、客単価を上げるための機能が実装されたカートシステムを使うということも大切です。

効果的に客単価を上げたいのであれば、この記事で紹介したような機能があるカートシステムを使うことを検討してください。

まずは、情報収集をしたい。と考える方は是非、弊社のセミナーに参加下さい。

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