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2021.01.12

サブスクリプション

注意点はしっかり押さえて!サブスクリプションコマースの特徴や種類

注意点はしっかり押さえて!サブスクリプションコマースの特徴や種類

市場には膨大な種類の商品があふれています。
店舗販売でもネット通販でも、消費者としては選ぶのに困ってしまうほどバリエーションが豊富です。

一方で、なるべく高いクオリティーの商品を、なるべく安く入手したいという心理は消費者共通といえます。
このような状況で、売上を伸ばせる手法がサブスクリプションコマースです

この記事では、ネットショップの運営希望者を対象に、サブスクリプションコマースの特徴や種類、運営の注意点などを解説します。


定期購入サービスの一つ!サブスクリプションコマースの特徴

定期購入サービスの一つ!サブスクリプションコマースの特徴

もともとの「サブスクリプション(subscription)」とは、雑誌の年間購読などを意味していますが、サブスクリプションとは?事業者のメリットと成功のコツを紹介しているように、「定額の料金を支払うことで、毎月商品を手に入れたり、サービスを継続的に利用したりすることができるビジネスモデル」という意味に変わってきています。

そして、サブスクリプションコマースというのも、「サブスクリプション」「サブスクリプションサービス」「サブスクリプションモデル」と同じ意味であると考えて良いです。

頒布会や定期購入という形でのサービスは以前からありました。
アメリカ発祥で日本でも広まってきているECサイトの運営手法としてのサブスクリプションコマースは、まず商材の多様性が既存の手法とは異なります。

既存のサービスでは「買回り品(shopping goods)」となる高級ワインなどが主な商材でした。

それが、スーパーなどで購入するような、いわゆる「最寄り品(convenience goods)」のような日常的商材にまで拡大しているのです。 また、サイト運営者にとっては、通常のショップや頒布会で購入するより付加価値が高いビジネスモデルを構築できる点がポイントです。

提供する付加価値によって、主に以下の3つのタイプにわかれます。
アパレル、ワインや高級食材向きの「キュレーション型」、化粧品や健康食品向きの「試供品型」、下着や日常的な食品向きの「コンビニエンス型」の3つです。

サブスクリプションコマースの種類1.キュレーション型

最も高い付加価値を付与できる可能性があるのが、キュレーション型です。
キュレーターが厳選した商品を、感度の高い消費者に提案する販売手法となっています。

キュレーターとは、本来はミュージアムの展覧会のマネジメントを担当する職能を指します。

美術展覧会の企画では、あるテーマに沿って、来館者に感動を呼ぶようなストーリーと、それを表現するのにふさわしい作品を選ぶ必要があるのです。
その際、専門的知識を駆使して選択眼を発揮するのがキュレーターなのです。

サブスクリプションコマースのキュレーターも同じ役割を果たします。
たとえば、月額40ドルでプロのスタイリストが選ぶシューズを扱うビジネスなどがあります。ブランド品ではないのですが、流行を意識した作りのもので、かつ消費者の要望も考慮されたシューズが、リーズナブルに入手可能です。

日本酒に特化したECサイトもあります。
四合瓶と一升瓶で異なる月額を払えば、おすすめの日本酒が届けられます。さらに、おすすめの呑み方についての週刊メルマガや、自分の好みの酒器が隔月で提供されるサービスも付いているのです。

キュレーション型は、ある商品について興味はあり購入したいとは思っているけれど、何を選んでいいのかわからないという顧客に向いています

プロの選択眼による厳選という付加価値が基本です。また、ECであることを活用して、SNSなどを利用したプロモーションでユーザーとのコミュニケーション密度を向上させる手法も有効です。
その際、広告塔としての有名人のお墨付きなどがあると販促がスムーズにいくでしょう。

サブスクリプションコマースの種類2.試供品型

サブスクリプションコマースの種類2.試供品型

アイテムによっては、感覚的な評価が商品の継続的な購入の前提になることがあります。そのようなカテゴリーであれば、試供品型が有効です。
この手法では、商品を購入する前に試供品を試したい人向けのサブスクリプションコマースが構築できます。

具体的な商材としては、化粧品や食品などの消耗品が多いようです。
たとえば、ニューヨークで創業された化粧品を扱う試供品型の販売手法をとるECサイトでは、月額10ドルで毎月5つの試供品が送付されるサービスを行っています。ここでは、2つの付加価値が創造されています。

まず、忙しく働く女性が、化粧品を選ぶ手間と時間を節約するという付加価値を提供するのです。
消費者側は申し込む際に、肌のタイプ、髪質、さらに美容に関する悩みなどの情報を提供します。

その個人的な要望にあった試供品が送付されるわけです。また、そのデータは試供品を提供する化粧品メーカーと共有されます。

化粧品メーカーにとっての付加価値は、店頭に来る機会のない新規の見込み顧客に対して、自社のサンプルをピンポイントで訴求することが出来る点です。

フルサイズの商品を購入する際に、思っていた商品と違う、肌や舌に合わなかったので返品したい、などのリスクを減らす効果も見込めます。

サブスクリプションコマースの種類3.コンビニエンス型

サブスクリプションコマースの種類3.コンビニエンス型

既存の定期購入型の販売手法には見られなかったタイプがコンビニエンス型です。

商材としては、日常的に消費するタイプの最寄り品に向いています
主なターゲットは買い物が苦手で、面倒に感じていて、できれば代行してほしいと思うタイプの消費者です。

ファッションにあまりこだわらない男性などは、一定の機能性が確保されれば、色や形や流行などは購買のポイントにならない場合があります。
たとえば、ある男性用品を扱うECサイトでは、下着やソックス、Tシャツや髭剃り用品などの日常的なアイテムを定期的に配送するサービスを行っています。
配送間隔は1カ月、2カ月、または3カ月の中から消費スタイルに応じて選択可能という設定です。

このサービスは2つの付加価値を生んでいます。
まず、買い物を楽しむ習慣はないけれど、それなりのクオリティーのアイテムを身につけたいという男性の要求に答えるものです。
もうひとつは、そのような男性の買い物代行をしている女性の負担軽減です。息子を持つ母親、夫を持つ妻などの女性も潜在的ターゲットになり得ます。

コンビニエンス型では、あらかじめ厳選された商品が顧客に届くという点ではキュレーター型と同じです。ただし、選ぶのがキュレーターである必要がない点が新しい特徴といえます。

買い替えの頻度が高く、かつ低価格の生活必需品を取り扱う場合に向いているのです。

扱う商品を選ぼう!サブスクリプションコマースの注意点

扱う商品を選ぼう!サブスクリプションコマースの注意点

最後に、サブスクリプションコマースの注意点を解説します。

サブスクリプションコマースの場合、システムと相性の良い商品を取り扱わなければ、定期購入につながりにくいのです。

付加価値タイプごとの相性の良い商品には次のようなものがあります
アパレル、ワインや高級食材であれば「キュレーション型」がおすすめです。

化粧品や健康食品であれば「試供品型」が向いています。 下着や日常的な食品なら「コンビニエンス型」が最適です。
なお、ECシステムはいくつかのベンダーから提供されています。

ECシステムの基本機能としては、受注管理・商品管理・顧客管理などの管理系項目と、売上分析・広告媒体分析などの分析系項目の実装が一般的です。

また、PRに関しての、販促管理(クーポンなど)・問い合わせ管理項目も含まれます。

このような通常のECシステムと比較して、サブスクストアにはサブスクリプションコマースに特化した機能も搭載されている点に特徴があります

定期購入型のネットショップの運営を検討しているのであれば、ぜひ問い合わせてみましょう。

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