カート導入の決め手
- 豊富な導入実績
- 上場企業という安心感と信頼性
- カートの将来性
cocci株式会社（以下、cocci社）は、医薬部外品デオドラント石けんを定期コースで販売する「BANANA LEAF（バナナリーフ）」を運営しています。
今回は、cocci社がネットショップを運営するにあたりサブスクストアを導入した経緯や導入後の効果について、代表取締役の細田様に詳しくお話を伺いました。
なおcocci社は、サブスクストアをスタンダードプランで契約されています。
バナナリーフの商品概要
──バナナリーフの概要について教えてください。
細田さん：バナナリーフは、ニキビや体臭をケアする医薬部外品の石けんです。
──どのような方に向けた商品なのでしょうか？
細田さん：ワキのニオイやニキビに悩まれている方向けの商品で、メインのターゲットは20代から40代の女性です。もちろん男性でもご利用いただけます。
また、小学校高学年から高校生くらいまでの方も商品のターゲットとしています。というのも、ニオイや汗対策用のクリーム、スプレーを学校に持っていくのは校則的に難しい、また心理的に憚られるという背景があるはずだからです。そのため、その年代のお子さんがいらっしゃる親御さんに向けても広告を出稿しています。
クリームやスプレーでの対策となると、日常生活の行動にプラスして行わなくてはなりません。それに対して、身体を洗うという行為は普段から皆さん行われている行動ですよね。今まで使用していた石けんをバナナリーフに換えるだけでニオイ対策やニキビ予防ができるという手軽さが、バナナリーフの魅力だと思っています。
ワキのニオイ対策用の商品としてのみ訴求すると、冬はあまり関心が得られなくなってしまいます。バナナリーフにはニキビ予防の効能もあるので、冬はニキビ予防にもなることを訴求することで季節による利用者数の変化が少なくなるように施策を打っていますね。
バナナリーフ立ち上げの経緯
──どのような経緯で、バナナリーフを始められたのでしょうか。
細田さん：私はバナナリーフ立ち上げ以前、投資会社、Web広告、EC支援会社などに所属していました。業務で様々な会社をご支援させていただく中で、D2C（定期通販）のビジネスモデルの収益性・安定性に魅力を感じていたんです。
いつかはD2Cがやりたいと思っていた中で資金調達等の開業準備の目途がつき、ようやく自社ブランドのバナナリーフを立ち上げるに至りました。
なるべく多くの方の悩みを解消し本来の自分を取り戻していただきたい。そのような想いで商品を直接お客様にお届けできるD2C×サブスク事業は、事業収益の安定性という観点に加えて、やりがいという面でもとても魅力的な事業だと思います。
cocci社がサブスクストアを選定した理由とは
──他のカートシステムもある中で、サブスクストアを選定した理由とは何でしょうか？
細田さん：D2C事業は導入したカートシステムの機能で施策が制限されてしまうことが多々あります。バナナリーフは定期でお届けしたかったので、なるべく定期通販に特化したカートシステムにしたいと思っていました。
そのような背景と、豊富な導入実績数、上場会社という安心感からテモナさんのサブスクストアに決めました。
また、サブスクストアはSaaSなので、今後の機能追加スピードや品質向上なども期待して契約しましたね。ASP型のカートシステムは、ユーザーのニーズ及び行動の変化、Webマーケティングの手法の進歩などに対応するために今後もアップデートされ続けます。そのため現在のカートの機能がどうであるかという点に加えて、そのカートに将来性があるかどうかという点も選定の際の大きなポイントでした。
──サブスクストアの導入時のテモナの対応で、印象に残っていることがあれば教えてください。
細田さん：初期の設定では営業の方にかなりお手数をおかけしました。細かなところや、今後の拡販に有利な設定なども教えていただき大変助かりました。
拡販に有利な機能として特に活用しているのは、「LP一体型フォーム」の機能です。バナナリーフでは訴求軸ごとにLPを用意しています。成人女性向け、保護者向け、ニキビにお悩みの方向けなど、ユーザーのニーズに合わせたLPを作成し、広告の出し方を改善しているんです。
購入率アップのための施策が可能なLP一体型フォーム機能は、定期通販を行うなら必須の機能とも言えるのではないでしょうか。
──ショップ立ち上げ後、苦労されたことについて教えてください。
細田さん：ほぼすべての過程で、わからないことがありましたね。いざショップを運営し始めると、前職までの経験で断片的な知識としてはあるものの、実際にやってみたらできないということがたくさんあったんです。例えば広告バナー・LPの改善、タグを入れて広告の効果測定をするなどといったことは知識はありましたが、実際に自分が手を動かしてやってみると全然うまくいきませんでした。
そのような状況のなか、サブスクストアの担当の方にもご相談させていただき、カートシステムの設定だけではなくLP改善に関するアドバイス等もいただけたことはありがたかったです。
様々な改善を繰り返し、なんとか利用者数を伸ばすことができるようになりました。
バナナリーフの商品開発のポイントとその魅せ方とは？
── cocci社がサービスを提供するにあたり、心掛けている点について教えてください。
細田さん：お届けする商品、同梱物、カスタマーセンターの対応など直接お客様と接点になるところはブランドの印象を大きく左右するので、なるべく高品質・高水準になるように心がけています。
通販ビジネスにおいては、包装材や同梱物の質にこだわればこだわるほど原価が高くなってしまうという問題があると思います。トレードオフの関係ですよね。
容器や梱包材は積み重なると大きなコストとなってしまいますが、私としてはお客様との接点になる箇所は妥協せず可能な限り高品質にするべきだと思っています。商品の印象を決める細部へのこだわりが顧客満足度を向上させ、結果として健全なビジネスが成り立つのではないでしょうか。
── コンプレックス商材を扱う上で配慮しているポイントについて教えてください。
細田さん：ネガティブなお悩みに対して訴求していくコンプレックス商材は、一般に「いかにも対策できます！」というデザインやコンセプトの商品が多い印象があります。
そのような商品を使用しても、お客様は前向きな気持ちにはならないと思うんです。なのでバナナリーフでは、デザインや香りにもこだわり機能と美しさや印象を両立できる商品になるように配慮しました。洗面所やお風呂場に置いてあってもお洒落なデザイン・香りにしたんです。
おかげさまで香りは好評で、デザインもSNSに載せやすいデザインであることからインスタなどでも取り上げていただいています。ニキビや体臭のケアというコンプレックス商材なのにもかかわらず、お客様にSNSで積極的に取り上げていただけているのは嬉しいですね。
デザインやクリエイティブのテキストメッセージなどで、「ネガティブなお悩みの解決」というイメージ以上に「この商品を使用することによってポジティブな気持ちになれそう」というところまでイメージしていただけるかという点は、D2Cブランドとしては重要なポイントだと考えています。
今後は、実際にご利用いただいたお客様からの声を参考にしながら、お客様の満足度のさらなる向上を目指してまいります。ニオイやニキビ以外でのボディケア商品の拡充も行っていきたいです。
──最後に、ECカートシステムの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします！
細田さん：ブランド立ち上げ段階では将来的な施策はなかなか思いつかないかもしれませんが、自分がやりたい新規顧客獲得の施策、LTVの施策がどれだけできるかどうかを基準にして選択するのがおすすめです。
また先ほどサブスクストア選定の経緯のところで申し上げた通り、ASP型のカートシステムはアップデートが継続して行われていくものですので、将来性があるかどうか、信頼できるサポート体制なのかという点もカート選定のポイントになるのではないでしょうか。
