サブスク×D2C コンタクトのサブスクサービスを実現：dicon

粧美堂株式会社（以下、粧美堂社）は、高品質のコンタクトレンズを低価格で提供するサービス「dicon（以下、ダイコン）」を運営しています。

今回は、粧美堂社がコンタクトのネットショップを運営するにあたりサブスクストアを導入した経緯や導入後の効果について、CC事業部ECビジネスチームの橋本さん、櫻井さんに詳しくお話を伺いました。

なお粧美堂社は、サブスクストアをスタンダードプランで契約されています。
サブスクストアのプランと料金についてはこちら：サブスクストア料金プラン

ダイコンのサービス概要

──ダイコンのサービス概要について教えてください。

橋本さん：ダイコンは、高品質のコンタクトレンズ・カラコンレンズを低価格でお客様にお届けするサービスです。

「ザ コンタクトプラン」では、「クリアレンズ 1day 両目」を市場価格よりもリーズナブルな月額1,900円（税込）で提供させていただいております。

──どうしてダイコンのコンタクトレンズは市場価格に比べて低価格を実現できているのでしょうか？

橋本さん：弊社がコンタクトレンズのメーカーであるため、D2C（Direct to Consumer、DtoC）で販売できるからです。D2Cとは、製造者と販売者が同一の事業者であることにより仲介業者を介さないで直接お客様に商品を販売することができるというビジネスモデルのことですよね。

実はサービス名のdicon（ダイコン）も、このD2Cに由来しているんです。

ダイコン立ち上げの経緯

──ダイコンの立ち上げの経緯について教えてください。

橋本さん：弊社のグループ会社に、コンタクトの製造を行っているSHOBI Labo株式会社があります。サブスクリプションビジネスが注目され当社でも何かできることがないかという視点に立った時に、コンタクトレンズ製造販売元であるという優位性を活かせるサービスにしようと、コンタクトのサブスク×D2C事業を始めることにいたしました。

弊社は創業以来、美容品や化粧雑貨、化粧品、服飾雑貨などを幅広く製造・販売してきました。その経験を活かし、まずは美容に関心のある方に向けたカラーコンタクトを中心に販売するブランドとしてダイコンはスタートしました。

ところがいざ発売してみると、カラーコンタクトではなくクリアレンズの売上が予想以上に大きかったため、現在のような1dayのクリアレンズの定期サービスをダイコンの主要プランに据えることにしたんです。

粧美堂社が、サブスクストアを選定した理由とは

──他のカートシステムもある中で、サブスクストアを選定した理由とは何でしょうか？

橋本さん：ダイコン立ち上げ検討時期には、既に弊社はECモール型のカートシステムや、単品通販用のカートシステムを利用してネットショップを運用していました。そのため、ネットショップにカートシステムが重要な役割を果たすことは認識していましたが、リピート通販向けのカートシステムは初めての導入だったので導入実績のある信頼できるカート会社であるかどうかが選定の基準となりました。

また、これから変化していくであろうEC市場やサブスクビジネスに適応し続けていくことが期待できるカートシステムであるかという点も選定のうえで重要なポイントでした。

そのような観点で他社のカートシステムとも比較検討したのですが、定期販売に特化したカートシステムで業界トップの導入実績数がある点、また「サブスクビジネスで社会に貢献する」というテモナさんのメッセージから、サブスクストア（当時はたまごリピートNEXT）の導入を決めました。

導入時には、初期設定や操作・機能説明を丁寧に教えていただきました。各所の設定に関して、プルダウンで選択することで簡単に設定できる箇所が多く、操作も容易だと感じたことを覚えています。

実際に運用し始めても、既に導入していた他のカートシステムに比べてサブスクストアは非常に管理画面の操作がしやすいという印象も受けましたね。

カートの設定に関して具体的な例を挙げると、ダイコンはコンタクトのサービスですのでレンズの度数を細かく設定する必要があるのですが、その設定もサブスクストアの「バリエーション機能」で容易に設定可能なのが助かりました。

コンタクトユーザーの悩みに寄り添ったサービス設計内容

── 粧美堂社が定期購入でサービスを提供するにあたり、心掛けている点について教えてください。

橋本さん：定期コースの「ザ コンタクトプラン」は、既存のコンタクトユーザーが抱えるお悩みを解消するようなサービス内容にすることを強く意識しました。

ダイコンの特長としては、まず市場価格よりも値段が安いという点が挙げられます。

先述した通り弊社はD2Cで、つまり自社で製造し直接お客様に商品をお届けしているため、価格を抑えての販売が可能となっております。「2weekのコンタクトを使っているけど1dayのコンタクトにしたい。でも値段が上がってしまうのはちょっと…」という方にも手に取っていただきやすいと思います。

また定期コースでの商品のお届けだと、買い忘れは防げますが逆に余らせてしまうという場合もありますよね。そのためお届けのスキップを年間5回まで可能としています。

加えて商品の受け取りをネコポス便にすれば、全国送料無料（宅急便をご利用の場合は、別途送料が必要）です。対面ではなくポストへの配達であれば忙しい人でも時間を気にせず受け取れますよね。

コンタクトを日々ご利用するお客様が、お得かつ便利にご利用いただけるようなサービスの内容を意識しました。

──新規のお客様はどのように集客しているのでしょうか？

橋本さん：ダイコンの定期購入サービス提供当初は、新規顧客の集客がうまくいかない時期もありましたが、SEO施策やWeb広告の出稿で、着実にお客様を増やしてきました。

ダイコンを契約されるお客様は「日常的な支出を減らしたい」という悩みをお持ちのことが多いです。そのため、保険や携帯電話の料金の見直しを検討されている方に向けてWeb広告を出稿することもあります。

また、実際にサイトに訪問いただいたお客様に対して、ダイコンをご利用いただくことでどのくらいお得になるのかということを知っていただくために、コンタクト料金の見直しが可能なシミュレーション機能を設置しています。

新しいお客様にもアプローチしてサブスク事業を会社の柱に

──今後の展望を教えてください。

橋本さん：ダイコンはオープン以降、大きなPRをしていませんでしたので今後はもっと皆様に知っていただけるような施策を打っていきたいと思います。

例えば、現在ダイコンは30-40代のお客様に多くご利用いただいているのですが、10代-20代のコンタクトユーザーに関心を持っていただくための施策として、定額制プラン限定で有名キャラクターを利用したdiconオリジナルデザインパッケージを2022年6月から期間限定で販売する予定でございます。

ぜひダイコンの定期サービスを実際にご利用いただいて、価格の安さや利便性について体感いただきたいです。

また弊社としてはこのコンタクト事業を成長させると同時に、新たな商材でのサブスクビジネスの立ち上げも検討しております。

サブスクビジネスが、今後弊社の一つの事業の柱になるように事業拡大に取り組んでまいります。

──最後に、ECカートシステムの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします！

橋本さん：ターゲットとするお客様が利用するであろう決済方法に対応しているかどうかはカートシステムを選定するうえで特に重要なポイントですので、事前によく確認しておくべき項目です。

またカートの機能という観点以外にも着目すべき点があると思っています。それは、カートシステムを提供する会社の目指す方向性です。弊社の場合は、今後サブスクビジネスを展開していくにあたって、先に挙げた通りサブスクビジネスの支援・推進を掲げるテモナさんの熱いメッセージに共感し、結果としてサブスクストアの導入を決めました。

自社とカートシステム提供会社の向かいたい方向が一致しているかどうか、という点についても選定のポイントのひとつとされることをおすすめいたします。