導入結果
患者様の悩みに寄り添う提案で信頼関係を構築！
単月20万円以上の売上を実現
店舗情報
・所在地：茨城県つくばみらい市
・スタッフ数：1名（院長のみ）
・商圏／規模：地域密着型の小規模整骨院
開業背景
院長自身が学生時代に剣道で全国大会・関東大会へ出場した経験を持ち、現役時代は腰痛に悩まされることも多かった。その経験から、怪我やパフォーマンスに悩むアスリートの力になりたいという想いで治療家の道へ。現在は、スポーツ障害のケアから40〜50代の慢性不調まで幅広く対応し、地域に根ざした治療院として運営している。
サマリ
・物販導入前は「治療院で商品を販売することへの抵抗」があり、施術中心の運営にとどまっていました。
・導入後は、患者様の悩みに寄り添った提案と体感を通じて自然な購買につながり、満足度と信頼関係が向上。
・現在では最大で単月20万円以上の売上を実現し、無理なく継続できる新たな収益モデルとして定着している。
今回は、整骨院の現場で患者様の痛みに寄り添いながら、物販を活用した新たなビジネスモデルを確立された木村院長にお話を伺いました。
──どのようなサービスをお客様に提供されていますか？
木村院長：私の整骨院では、”痛みの根本改善” ”痛みの出ない身体づくり” をモットーに施術を心掛けています。主なメニューとしては、痛みの治療、鍼灸、自律神経の調整、整体コースの4種類を中心に展開しており、患者様一人ひとりの状態に応じて最適な施術を丁寧にご提供しています。
──どのような患者様が主にご利用されていますか？
木村院長：主なターゲット層としては、40代から50代の方やスポーツをしている子供・学生たちの利用が多いです。子供・学生たちは主に保険を利用して怪我の治療を行い、40代から50代の方々は整体や鍼灸コースを自費で利用されることが多いですね。
──治療院で商品が購入される理由は何だとお考えですか？
木村院長：患者様の悩みに寄り添った提案ができることが大きいと感じています。痛み・悩みの原因を施術中にヒアリングし、それに合った商品をご紹介しています。インソールに関しては怪我や疲労の軽減を目的に幅広い層の方々にご利用いただいています。また、自律神経の乱れや腸内環境の改善を通じて、健康的な生活へのサポートにも繋がる水素サプリメント商品も提供しています。施術の一環としてお客様自身も体の変化を実感していただけるため、自然に納得して購入されるケースが多いですね。
──貴院で商品をご購入いただいたお客様から、どのようなお声をいただいていますか？
木村院長：特にインソールについては、『膝の痛みがなくなり、走れるようになった』『立ち仕事が楽になった』といった嬉しい声をいただきます。触診の際に体の変化を強く感じられるため、商品を提案する際にも自信を持ってお勧めできます。インソールを使っていなかった時との変化を患者様自身に体感していただけることが大きいですね。
──物販を導入する前後での意識の変化はありますか？
木村院長：以前は物販を行うことに抵抗がありました。治療院が物販始めたら邪道だなとか考えてましたね（笑）ただ導入してみると実際はターゲットとなる患者様が多く、商品ご利用による満足度も高いですし、利益につながりやすいことも実感しました。
また、管理栄養士による勉強会などを通じて、院内だけでは得られない知識や商品情報を学ぶことができており、自信を持ってご案内できるようになりました。実際に当院でも単月20万円で売上につながっており、無理なく継続できる仕組みだと感じています。
──物販を導入することで来院頻度が下がってしまう懸念はありませんでしたか？
木村院長：インソールなどの導入によって痛みが軽減し、来院頻度が下がるのではないかという点については、正直なところ大きな懸念はありません。
インソールだけで慢性的な痛みが完全に解消されるケースは少なく、不調が出た際には再び来院いただけると考えています。それよりも、患者様にとって本当に良い商品をご提案することで信頼関係を築き、「何かあれば相談したい」と思っていただける院になることの方が重要だと考えています。
──商品を案内するうえで心がけていることはありますか？
木村院長：私が重視しているのは、「感動体験を提供すること」です。単に商品をご案内するのではなく、患者様ご自身に変化を実感していただくことを大切にしています。
例えばインソールのご提案では、股関節や足関節の動きを評価したうえで、施術前後やインソール装着時の変化を体験していただきます。実際に身体の使いやすさや安定感の違いを感じていただくことで、「足元が不調の根本原因になっている」という理解につながり、必要性を自然とご納得いただける流れを意識しています。また、プロテインなどの飲料系の商品は、即時的な体感が得られにくいため、自律神経の施術と関連付けてご説明しています。施術を通じて、身体の支持力の変化（左右差など）を体験していただくことで、栄養面の重要性も実感していただけるよう工夫しています。
このように、「体感」と「理解」を組み合わせることで、患者様にとって納得感のあるご提案を心がけています。
──物販を運用する上で、どのようなコストが発生しますか？
木村院長：物販運用に関するコストはほとんどかかりません。運用の負担がないため、施術に専念しながら提案することができます。ただし、飲み物系や着るものは紹介に少し別途時間が必要ですが、その分患者様の会話の中でタイミングを見つけて提案すれば問題はありませんでした。
──物販導入を検討されている方へメッセージをお願いいたします。
木村院長：物販導入は売り上げが上がるだけではなく、新しい情報や商品の魅力を知るきっかけとなる素晴らしい仕組みだと思います。定期購入にすることで、来院される頻度が減っても患者様との関係性を続けることができますし、治療院での物販に抵抗がある方も、まずは試してみることをおすすめします。私たちの整骨院でも、患者様の満足度が高く、信頼関係を構築する一助となっていますので、是非検討してみてください。
