導入の背景
- レンタルする和食器をお客様自身が選択できるようなサービス設計を目指していた
- サブスクストアB2Bに標準的に備わっている「よりどり機能」を活用することで実現させた
株式会社たち吉（以下、たち吉社）は、主に飲食店様をターゲットとした和食器のサブスク×レンタルサービスを開始しました。
今回は、たち吉社がBtoB ECサイトのカートシステムとしてサブスクストアB2Bを導入した経緯について新規営業担当の小林さんに詳しくお話を伺いました。
株式会社たち吉の会社概要とサービス内容
──まず会社概要について教えてください。
小林さん：弊社株式会社たち吉は、2022年9月に創業270年を迎えました。弊社のブランドコンセプトである「品が良い」「気が利く」を感じていただけるような和食器を中心に提供しています。
全国各地の生産者からキュレーション（収集・選別）した和食器や、たち吉オリジナルで生産した食器を全国の百貨店およびオンラインショップで販売しています。
──飲食店様向けの器サブスクリプションサービスの概要について教えてください。
小林さん：「たち吉」ブランドの弊社オリジナルの器を、大皿/盛鉢、中皿/中鉢、小皿/小鉢といった器の種別ごとに月額でお届けするという内容です。飲食店様向けということで各アイテム20ピースを一つの単位にしています。利用料金は月々7,700円（税込み）からで、手軽に始められるように6つのサブスクリプションパッケージをご用意しています。
飲食店様のお店で必要なものをお選びいただけるよう、各コースともお好みのアイテムを選択いただけるものにしています。季節やメニューの改廃に合わせて3ヵ月単位でコースの中からうつわをスイッチ（交換）することが可能です。
通常のご使用方法により破損してしまった場合は、代替商品とお取り替えします。
※枚数についての条件あり
月々7,700円（税込み）からご利用いただけるので、開店や入替えで購入する費用と比べると大幅に費用を抑えることができることも当サービスを利用するメリットです。
──どうして「サブスク×レンタル」サービスとしたのでしょうか？
小林さん：長くお付き合いできるお客様を増やしていきたいというのが、サービス立ち上げの目的です。当サービスをご利用いただいたお客様に「たち吉の商品なら信頼できる」と思っていただき長期的に関係を築けるようにしたいです。
サブスク×レンタルサービスを利用するお客様にとってのメリットとしては、お手軽に高価な和食器をご利用いただけるという点と、在庫管理の手間を削減できるという点があります。
通常価格でまとめて購入するとなると、どうしても費用が高くなってしまうでしょう。その点サブスクであれば一定の金額を支払えば食器が利用できるようになるので、コスト面で大きなメリットがあるはずです。
また飲食店様にヒアリングしたところ「維持管理が大変」「季節の料理に合わせたお皿を利用したい」といった悩みや要望があることがわかりました。そのため「レンタル」にすることで器の保管やメンテナンスの手間を省き、かつ利用目的に合わせて利用できるようなサービスを実現させました。
導入店舗数が増えればその分だけ、飲食店をご利用される一般のお客様にも弊社の商品と接する機会が増えていくということも見込んでいます。
事業者向けサブスク×レンタルサービス立ち上げの経緯
──新たに事業者向けのサブスクリプションサービスを立ち上げられた経緯を教えてください。
小林さん：今年2022年が創業270周年であり、それを機に飲食店様を対象とした顧客接点を再度強化することとしました。お店のメニューや雰囲気をヒアリングし、それぞれのお店にあった作家作品や窯元作品をご提案するといった営業の仕組みを構築しました。
並行して事業者様によりたち吉の商品をお気軽にご利用いただけないかと考え、店頭でも取り扱われているたち吉オリジナルの器をサブスクでご利用いただけるサービスを開始しました。「たち吉 飲食店様向け サブスクリプションサービス」という名称で、主にオンラインでご提供しています。こちらのサービスに、テモナさんのECプラットフォーム「サブスクストアB2B」を導入しています。
たち吉社がサブスクストアB2Bを選定した理由とは
──どのような経緯で、テモナやサブスクストアB2Bを知りましたか。
小林さん：サブスク事業を始めるにあたり、プロジェクトメンバーでカートシステムに関する情報収集をしていた中でテモナさんの存在を知りました。
──他のB2B向けのカートシステムもある中で、サブスクストアB2Bを選定した理由とは何でしょうか？
小林さん：導入にあたって何社かを比較検討したところ、弊社が実現したい提供サービス内容に対してかなり具体的な活用方法までご提示いただけたことが大きいです。いくつかの選択肢の中からお客様自身が必要なアイテムを選択するというサービス内容にしたかったのですが、これはサブスクストアB2Bの「よりどり」機能を利用し実現させています。
導入費用や運用費用といったコスト面も決め手です。複数のB2Bカートシステムを比較しましたが、先ほど述べた「よりどり」のような機能があり、かつサブスクリプションサービスに対応しているカートシステムとなると、その多くが本格的な追加開発が必要となるようでした。その点サブスクストアB2Bは名前通りサブスクに特化しており「商品の発送を伴わないかたちで毎月課金する」「商品を交換した履歴が管理できる」などといったことが定額料金で実現できることが魅力でした。
また担当者がローンチまでしっかりとご対応いただけるといったことや担当者の人柄が信頼できたという点も選定のポイントでした。
──サブスクストアB2B導入にあたり、テモナの対応で印象に残ったことがあれば教えてください。
小林さん：テモナさんの担当者に導入に関する方法や課題の対応策について非常に丁寧にご対応いただいたことが印象に残っています。当初サブスクリプションビジネスに対応したシステムに関して弊社には知見がなく、また新たに立ち上げたレンタルサービスということで設定に関して分からない箇所が多かったのですが、迅速かつ的確に対応いただきました。
導入に際して、カートシステムの標準的な機能としてできなくても「この機能とこの機能を組み合わせればできる」といった代替案をご説明いただけたのはありがたかったです。
──御社には一般の方向け（toC向け）のサブスクストアもご契約いただきました。その経緯も教えていただいてもよろしいでしょうか。また一般消費者向けのサブスクリプションサービスはどのような内容にするご予定でしょうか。
小林さん：当初より一般のご家庭向けのサブスクも意識していました。まず飲食店様向けからスタートしたというところです。
「和食器はハードルが高い」というイメージをお持ちの方は多いのではないでしょうか。今まで和食器を購入するのに心理的ハードルを感じていた方のトライアルの機会として新たに一般消費者向けのサブスクリプションサービスを開始します。
内容としては「たち吉」ブランドの器を中心に、特別にコーディネートしたパッケージをご提供する予定です。こちらのコーディネートについては、インスタグラムなどでご活躍の「こころのたね。」のyasuyoさんにもご協力いただく予定です。
※参考：こころのたね by YASUYO | 京都 たち吉（和食器）オンラインショップ
たち吉社のマーケティング戦略・施策
──レンタルサービスを提供するにあたって苦労した点について教えてください。
小林さん：価格設定に関しては、かなり社内で議論しましたね。特に弊社の場合は、売り切りでの販売もしているので通常価格が明示されています。そのような事情もある中で飲食店様がリーズナブルと感じていただける価格はどこかを検討するのには苦労しました。
また商品の選定についても、どのようなアイテムを必要としていただいているか、選択肢にはどんなバリエーションをご用意すれば便利だと感じていただけるのか、いろいろと検討しました。こちらに関しては現在も試行錯誤中であり、お客様のお声を頂きながら今後も改善していきたいと考えています。
──たち吉社が取り組まれているマーケティング施策について教えてください。
小林さん：2015年頃に一般消費者向けのオンラインショップをオープンし、同時にSNSの運用を開始し始めました。お客様とのコンタクトポイント（接点）を増やそうという目的です。結果として、オンラインショップやSNSで接点を持ったお客様が後に実店舗へ来客するケースが増えたり、以前購入いただいたお客様（休眠顧客）に再度購入いただけたりといった効果がありました。
もともと弊社のメインのターゲット層は60-70代の女性でしたが、オンラインでは一回り下の世代である30-40代の女性をターゲットとしてコンテンツを制作・配信しています。
コンテンツ制作には力を入れており、こういった利用シーンがあり得るといった提案をしています。例えば旬の食材を使った料理の画像や、和食器だからといって和食に利用を限る必要はないので和食以外の料理を盛りつけた画像を提示したりしていますね。
商品画像にはこだわっており、お客様にできるだけ使用シーンをイメージしていただきやすいよう撮影・編集しています。
今後の展望：取り扱う商品を充実させていく
──今後の展望を教えてください。
小林さん：本年創業270年を迎えこれまでのご愛顧に感謝するとともに、お客様のお声を取り入れながら「品がある」「気が利く」と感じていただける商品・サービスのご提供をできるよう、スタッフ一同精進してまいります。
サブスクストアB2Bを導入したB2Bのサブスク×レンタルサービスで言うと、当サービス専用の商品を開発していくことを視野に入れていますね。ご利用いただく飲食店様のニーズに即した商品を増やしていきたいです。
──最後に、サブスクストアB2Bの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします！
小林さん：テモナさんからの提案内容に納得いったのであれば、まずはぜひトライしてみていただきたいです。
弊社の場合サブスクリプションサービスの立ち上げは初めての取り組みであり、わからないことも多くありましたが、テモナさんの担当者が手厚いフォローでご協力してくださったので無事にサービスをローンチすることができました。
サブスクサービス提供のための機能はもちろんのこと、導入・運用のサポートが充実しているので、B2Bのサブスク×レンタルサービスを検討している方にはぜひともおすすめしたいシステムです。
