導入の理由
- BtoBのレンタル×サブスクリプションサービスが実現できること
- 商談時、活用すべき機能や業務フロー案が明確に提示されたこと
株式会社バイナル（以下、バイナル社）は、天然抗菌成分のGSE（グレープフルーツ種子抽出物）を配合した消毒液「CITRUBUSTER（以下、シトラバスター）」を販売しています。
今回は、バイナル社がシトラバスターのBtoB ECサイトのカートシステムとしてサブスクストアB2Bを導入した経緯について、営業部プロジェクトマネジャーの松元さんに詳しくお話を伺いました。
シトラバスターのサービス概要
──会社概要について教えてください。
松元さん：弊社株式会社バイナルは、商品企画・自社ブランドの運営や販売広告戦略を担うプロダクトメーカーです。アパレルやグッズの販売からスタートし、現在ではスマートフォンのフィルムやモバイルバッテリーなどの卸販売も行っています。
──シトラバスターの概要について教えてください。
松元さん：シトラバスターは、化学薬品を使用せずに植物由来の成分だけで製造された非アルコール系の除菌液です。
シトラバスターにはオーガニック・グレープフルーツの種子から独自の製法で抽出した天然抗菌成分「GSE（グレープフルーツ種子抽出物）」が含まれており、そのGSEがウイルス・細菌類を除去します。シトラバスターは市販されているアルコールスプレーよりも、効果の即効性、持続性、安全性という点で優れているんです。ノンケミカル・アルコールフリーですので、アルコールによる手荒れも生じません。
肌に触れたり万が一口に入ったりしても害がないように開発されているので、小さなお子様やペットのいるご家庭でも安心してご使用いただける消毒液となっています。
シトラバスター立ち上げの経緯
──シトラバスターの立ち上げの経緯について教えてください。
松元さん：GSEという成分は日本では広く知られていませんが、アメリカではその効果が認知されてきていることもあり、GSEの消毒液としてシトラバスターの販売を始めました。
当初シトラバスターは、歯科医院で利用されることを目的に開発・販売されました。そのため一般向けの商品ではなく、商品パッケージも簡素なデザインでした。
そのような背景がありましたが、ノロウイルスやカビのような感染症対策のための消毒液として医療機関、工場、清掃業者、食品事業者向けにも販売対象を広げるため、2019年ころシトラバスターのリブランディングを行ったんです。パッケージ等も刷新しリブランディングした商品を販売し始めた時期が偶然にも、商品を発売する時期と新型コロナウイルスが流行し始めた時期でした。
新型コロナウイルスの流行により、手指の消毒が日常となりました。今まではスプレータイプの商品販売がメインでしたが、店舗のスタッフさんや来店されるお客様のリスクの軽減に少しでも貢献できればという想いから、ディスペンサー（消毒機器）はレンタルで、消毒液は定期でお届けするサブスクリプションサービスを開始することにしました。
バイナル社がサブスクストアB2Bを選定した理由とは
──どのような経緯で、テモナやサブスクストアB2Bを知りましたか。
松元さん：別事業でサイトのデザイン等をお願いしていた制作会社からの紹介で知りました。
サブスクリプションサービスが実現できるカートシステムがないかと担当者に相談したところ、「サブスクストアが機能に優れており他の複数の支援先でも導入している」とのことだったので、テモナさんにご連絡いたしました。
──他のカートシステムもある中で、サブスクストアB2Bを選定した理由とは何でしょうか？
松元さん：BtoBでサブスクリプション販売が実現できることと、多くの事業者様がテモナさんのカートシステムを利用しているという実績が決め手となりました。
シトラバスターは消毒液のディスペンサーはレンタルで、消毒液は定期でお届けするサブスクリプションサービスです。そのため、レンタル×サブスクという販売形態が実現可能なBtoB EC向けのカートシステムを探しました。
約10社のカートシステムを調査・比較しましたが、最も条件に合致したカートシステムが、サブスクストアB2Bだったんです。
BtoBの営業では、販売代理店の管理が重要になってきますよね。サブスクストアB2Bは販売代理店コードの発行・管理や、各代理店の掛け率の設定ができます。一次代理店、二次代理店、三次代理店…の管理も、カートシステムで一元管理できるのが魅力です。
加えてサブスクストアB2Bは、通常のデザインからの変更が可能なため、サイト制作の観点でも優れています。デフォルトのデザインから変更できないカートシステムも存在するからです。サイトのデザインに一貫性を持たせたかったので、カートシステムに紐づいた箇所のデザインも変更できるのはありがたかったです。
──サブスクストアB2B導入にあたり、テモナの対応で印象に残ったことがあれば教えてください。
松元さん：商談時に、シトラバスターのサービス内容や代理店の管理方法などを実現するための要望を丁寧にヒアリングいただきました。
ヒアリング後、サブスクストアB2Bのどの機能を活用すればよいかや、基幹システムも考慮した業務フロー案をご提案いただいたことが印象に残っています。
弊社は他の事業で一般消費者向けのカートシステムを利用していたものの、BtoB EC用のカートシステムの導入・運用は今回が初めてだったので営業段階で具体的な業務フローをご提示いただけたことは心強かったです。カートシステムの機能面はもちろん重要視していましたが、特にB2Bだと想定している業務フローや既に導入している基幹システムに合わせてカートシステムを導入する必要があるので、漏れがないよう詳細なところまでサポートして下さったたことに加えて「こうやったら良い」という提案までいただけたのはとてもありがたかったです。
また導入時だけでなく、導入後に関しても手厚く親身にご対応いただいています。
シトラバスターのマーケティング戦略・施策
──バイナル社がいま取り組まれている、またこれから取り組もうとしているマーケティング施策について教えてください。
松元さん： 自社ECサイトは企業向け、Amazonや楽天市場といったECモールは一般消費者向けの販売チャネルと便宜的には区別していますが、明確に区別しているわけではありません。
一般の方向けには、Instagramアカウントの運用・広告出稿といった集客施策を展開しています。そちらでは事業者向けのディスペンサーではなく、プッシュする必要がない非接触型の小型ディスペンサーやスプレータイプの商品を訴求していますね。
企業に対しての営業という点では、既にアプローチしている医療機関以外に、工場や清掃業者への販売を拡大したいと考えています。新しい販売代理店との契約・管理が必須のため、代理店の管理機能をより活用していくことになります。
GSEとシトラバスターの認知の拡大を目指す
──今後の展望を教えてください。
松元さん：まずはGSEという優れた成分を多くの方に知っていただき、シトラバスターを利用していただければと思っています。
最近では医療機関のみならず、高級ブランド店やホテル、飲食店にもシトラバスターを導入いただいています。様々な施設でシトラバスターが設置されることで、認知拡大を期待しています。
今後も皆様に安心してお使いいただけるよう、尽力してまいります。
──最後に、サブスクストアB2Bの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします！
松元さん：サブスクストアB2Bには掛率の設定や販売代理店の会社コードの設定など、BtoB ECの運営には欠かせない機能があります。サブスクストアB2Bであれば貴社の販売形態に合わせ、カートシステムの設定ができるはずです。
レンタル×サブスクのサービスであれば、サブスクストアB2Bは他の業種・商材でも有効なカートシステムだと思いますね。
例えばミネラルウォーターやコーヒーのサブスクリプションサービスは、「機器本体はレンタルし中身は定期で届ける」というビジネスモデルなので相性がいいのではないでしょうか。
事前に要望をお伝えすれば業務を簡素化・効率化できる方法もご掲示していただけるので、BtoBのサブスクサービスを始めたい方はテモナさんにご相談してみるのがおすすめです。
