定期購入のネットショップに使えるショッピングカートの選び方ポイント

#サイト運用

通販は大きく分けると総合通販か定期通販（リピート通販）の2つに分けることができます。それぞれの販売方法によって、ネットショップはカートシステムの選択で選ぶべきポイントが異なります。ここでは、定期通販のネットショップに使えるショッピングカートシステムの選び方を、初めてネットショップを開設するかたにもわかりやすく解説します。

定期通販向けのカートシステムには、顧客に定期購入を促すためのさまざまな機能が備わっています。ネットショップで商品を定期購入してもらえるようになれば、顧客の定着率が上がって売り上げも安定していくでしょう！

定期購入サービスのカートを選ぶポイント①　ステップメール機能

定期購入サービスのあるカートシステムを選ぶポイントの1つ目は、ステップメール機能があるかどうかということです。

段階ごとに、複数のメールの自動配信が予約できるシステムのことをステップメール機能といいます。

この機能が実装されていれば、初めにいくつかのメールを用意しておくだけで自動的に宣伝や集客を行ってくれます。業務の効率化を図るうえでも、ECサイトの運営には重要な機能だといえるでしょう。

ステップメール機能では、メルマガ配信を行うタイミングの起算日を決めるトリガー設定が行えます。また、各メールをどのタイミングで配信するかというシナリオ設定機能もついています。

たとえば、何かしらの商品の注文を受けた時点をステップメールのトリガーに設定したとしましょう。まず、最初の注文を受けたときにお礼のメールが配信されます。次に、発送から3日後に類似商品を紹介するメールが送られ、2週間後のメールには次回の注文で使えるクーポンを添付します。そして、定期購入の期限が迫ったタイミングでもう一度購入を促すといったように、ステップメールで顧客とのつながりを保つことができるのです。

ところで、人には接触する機会が多いものに親近感を覚えるという性質があります。これは心理学用語でザイオンス効果と呼ばれるもので、テレビCMもこの効果を利用して視聴者の購買意欲を高めています。初めてのネットショップを利用した後、「特に機会がなかった」ことを理由に別のショップに流れてしまう人は多くいるでしょう。ザイオンス効果を利用して2度目の購入につなげるためには、ステップメールで存在をアピールし続けることが大切なのです。

定期購入サービスのカートを選ぶポイント②　アップセル機能

2つ目のポイントは、アップセル機能が実装されているかどうかという点です。アップセル機能とは、商品をカートに入れたり購入したりしたときに、より高額な商品や定期購入商品をおすすめする機能のことです。アップセル機能があれば、通常よりも高い確率で顧客が高額商品などを買ってくれることが期待できます。

アップセル機能には、「この特典が今だけ利用できます」といったような文句でお得感を演出する、ワンタイムオファーという機能もあります。マーケティング業界において、顧客がもっとも商品を購入しやすいタイミングだとされているのが「他の商品の購入を決めたとき」です。まだ何も購入していない状態の顧客には、お金を払うか払わないかという2つの選択肢が残されています。そのため、最初に購入する商品は慎重に選ぶという傾向があります。しかし、1度購入することを決めれば財布のひもが緩み、合わせて他の商品も購入しやすい状態になるのです。

また、カートに商品を入れただけであってもお金を払うことを半分決めている状態だといえるので、通常時よりもアップセルが効果的に作用するでしょう。アップセルだけでなく、カートシステムにはオプションの商品などをおすすめするクロスセル機能がついていることもあります。

クロスセルでは、購入した商品が高額であるほど安価なオプション商品の提案が受け入れられやすくなるという効果を利用しています。これは、心理学用語でコントラスト法と呼ばれている手法です。アップセル、クロスセル機能が実装されているかどうかによって、カートシステムの費用対効果は大きく変わってきます。そのため、カートシステムはなるべくこれらの機能がついているものを選ぶとよいでしょう。

定期購入サービスのカートを選ぶポイント③　クーポン設定機能

定期購入サービスのあるカートシステムを選ぶ3つ目のポイントとして、クーポンや特典を設定する機能があるかどうかという点が挙げられます。クーポン設定機能があることで、顧客の購買意欲を促進できる、業務の効率化が図れるなどのメリットがあります。

設定金額以上の購入で割引クーポンがついたり、定期購入にすると特典がついたりするなどの設定ができるカートシステムを選ぶとよいでしょう。一定条件をクリアするともらえるクーポンや特典は、ネットショップにおいて特に顧客の目をひきやすい要素だといえます。

クーポンや特典があるということは、ネットショップを効果的に宣伝したいときにも役立つでしょう。また、クーポンの内容を詳細に設定できると、運営側の管理が楽になります。発行日からの有効期限が管理できる、同一クーポンコードを複数回利用できるなどの設定が可能なカートシステムがおすすめだといえます。特定の顧客だけが利用できるなど、設定によってネットショップのターゲットに照準を合わせられるものもよいでしょう。

定期購入サービスのカートを選ぶポイント④　分析機能

定期購入できるカートシステムに分析機能があるかどうかという点が4つ目のポイントとなります。分析機能とは、それぞれの顧客の購入額やECサイトまでの購入経路など、さまざまな観点から分析することができる機能のことです。この分析をExcelなどを使って自力で行おうとすると大変な作業になります。

しかし、カートシステムに使いやすい分析機能がついていれば、売上を上げるための戦略を効率的に立てることができるでしょう。顧客がどの広告を経由して自社サイトを利用しているか、顧客全体のリピート率はどうかなどの具体的な分析が行えるカートシステムが特におすすめです。また、CRMの観点から分析ができるものもよいでしょう。

定期購入サービスのカートを選ぶポイント⑤　フォーム一体型LP

定期購入サービスのあるカートシステムを選ぶときの最後のポイントは、フォーム一体型LP（ランディングページ）になっているかどうかということです。まず、ランディングページとは利用者のコンバージョン率を高めるように設計された、レイアウトが縦長のECサイトのことです。ECサイトの売り上げは、利用者の購買行動、すなわちコンバージョンを増やすことで上がっていきます。

ランディングページには他のページへのリンクがあまり掲載されていませんが、これは閲覧している人のコンバージョン率を高めるためです。他のページへの出口をふさぐことで、商品の購入や問い合わせにつなげていこうという発想です。

このランディングページ内に申し込みフォームやショッピングカートの設置ができれば、利用者のコンバージョン率はさらに高まります。無駄にサイト内のリンクを増やすと、利用者は「いちいち別のリンクを開いて情報を入力するなんて面倒だ」と感じます。その結果、離脱率が上がってコンバージョンにつながらないこともあるのです。

このように、コンバージョン率を高めるためにはフォーム一体型LPを実装しているカートシステムを選ぶのが賢明だといえるのです。なお、カートシステムの中でも、最初からフォーム一体型LPになっているものとオプションを追加すれば設定できるものがあります。それぞれのカートシステムの初期費用や月額料金などを比較検討し、どれにするかを決めていくとよいでしょう。