転換率(CVR)とは?転換率アップでネットショップの売上を伸ばす方法も解説!

転換率(CVR)とは?転換率アップでネットショップの売上を伸ばす方法も解説!

ECサイト(ネットショップ)の運営担当者様の中には、なかなか思うように売上が伸びず悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。ECサイトを運営する上で必ずチェックしておきたいのが「転換率(CVR)」です。

転換率は、ECサイトで利益を上げていくための重要な指標であり、ここを意識するだけで売上が大きく変わってくる場合もあります。

本記事では転換率の定義やその計算方法、そして転換率を向上させるためのポイントについても解説していきます。

転換率(CVR)とは?

ECサイトの目的は、開設したネットショップで商品を販売して利益を上げることです。

今回主題となっている「転換率」とは、サイトアクセス数に対しての商品が売れる割合のことを指します。

転換率(CVR)とは?

サイトの訪問者が商品をお問い合わせや購入といった行動を起こすことをCV(コンバージョン)、サイトの訪問者数に対してのCV数の割合のことを転換率あるいはCVR(コンバージョンレート)と呼びます。

他にもCVRは購買率や成約率とも呼ばれる場合もありますが、すべて同じ意味です。

転換率は「CV数÷ホームページへのアクセス数」で計算できます。例えば月間1万の訪問数で100人のお客さんが商品を購入していた場合、転換率(CVR)は1%です。

ECサイトで確実に売上をアップするためには、転換率をKPIにしておくとよいでしょう。KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、「最終目標を達成するための中間指標」を意味するビジネス用語です。多くの企業で経営指標として用いられています。

KPIとセットで使われることが多い指標がKGIです。
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、日本語にすれば「重要目標達成指標」となります。KGIは会社全体の年間利益目標として定められることからもわかるように、ある程度長期的なスパンでの最終目標を数値化したものです。

KPIやKGIは、漠然と高く設定すればよいわけではありません。

仮に例えば、KGIを「売上高10億円、前年比20%増」だとしてみましょう。

すると、それを達成するための「新規顧客獲得数」「訪問件数」「問い合わせ件数」「リピート率」といったものがKPIとして設定されていくのです。

ECサイト運営においても基本的な考えは同じです。
「目標とする売上高を達成するためには各フェーズにおいてこのくらいの転換率が必要となる」といったように要素を分解しKPIを設定していくといいでしょう。

ECサイトの場合は、転換率のほかには「サイト訪問数」「購入あたりの売上高」「メルマガ発信数」などがKPIの候補になってきます。

転換率とリピーター率はどう違う?

もう少し転換率について理解するために、混同されることの多い「リピーター率」との違いを押さえておきましょう。

転換率とリピーター率はどう違う?

リピーター率とは、顧客のうち、商品を新規で一度購入した後に再び購入してくれた顧客の割合のことを指します。

リピーター率は「再び購入してくれた顧客数÷新規顧客数」で計算できます。

前の段落で述べたように転換率とは、新規顧客も含む注文件数を全体のアクセス数で割ったものです。

リピーター率は転換率と計算式も着目点も違いますので注意しましょう。もちろん、サイト運営においては、「リピーター率」も大事な指標です。

再びそのサイトで商品を購入してくれたということは、次もまた買い物をしてくれる可能性が高い顧客だと言えます。定期的にメルマガや割引クーポンを送るなどして、良好な関係を築いておくことが大事です。

転換率とリピーター率が高いサイトは、安定的に売上を伸ばしていける可能性が高いと言えます。

転換率を上げれば売上も上がる

転換率を上げれば売上も上がる

ネットショップにたくさんの人がアクセスしてくれているのに転換率が低いという状況であれば、アクセスしても購入に至らずにページから離脱している顧客が多いということを意味します。つまり、あと一歩のところでビジネスチャンスを失っているということですので、非常にもったいない状況であると言えます。

一般的に、転換率の最低目安は1%ほどです。

自社のネットショップの転換率が平均して1%を下回っている場合には、購入ページを見直すのがよいでしょう。場合によっては、サイト全体の構造を見直すことになるかもしれません。

転換率が2倍になると純粋に売上も2倍になりますので、たとえサイトを大幅に修正する必要があるとしてもその価値は十分にあると言えるのではないでしょうか。

転換率を上げるためのポイントとは?

転換率を上げるために、様々な点からサイトを見直しましょう。

転換率を上げるためのポイントとは?

まずは顧客の視点に立って、「ユーザーベネフィット」「ユーザビリティ」「わかりやすさ」「信頼と安心」の4つのポイントをチェックしてみることをオススメします。

ユーザーベネフィットに関しては、例えば価格表示を工夫するなどしてお得感を持ってもらうことが挙げられます。その際に、別のECサイトと比べて5%安い、定価の1割引といったようにわかりやすく根拠を示すと説得力が増します。

「ユーザビリティ」は、サイト運営においては欠かせない要素です。誰にでも操作しやすく、またできるだけ少ない操作で目的が達成できるような設計にしましょう。

特に、発注や決済を行うページのユーザビリティは売上に直結します。そのため、できるだけ簡潔な操作で購入できるように導くことが大切です。

「わかりやすさ」も大事な要素です。最初に目に飛び込んでくるキャッチや見出しはよく工夫しましょう。

「わかりやすく魅力的な商品写真になっているか」、「説明文章は商品のイメージを補足する役割を果たしているか」という観点でページを見直してみるといいでしょう。

最後に「信頼と安心」の要素は、買い物の安心感や満足度につながります。

問い合わせ先や会社概要、これまでの購入者レビューなどを掲載することで信頼度が上がりやすくなります。このような購入者が最低限知りたい情報はきちんと開示しましょう。

ギフト対応や柔軟な決済方法など、顧客視点でのサービスを用意しておくことも大事です。

運営者はサイトに慣れてしまっていますので、友人や家族など、そのサイトを1度も利用したことがない人に試しに使ってみてもらい、新鮮な視点で改善点を挙げてもらうこともオススメです。

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