目次
実際の店舗運営とは異なり、ネットショップでは商圏の境も超えて多くの人から購入してもらえるチャンスがあります。
便利なツールが増えたこともありネットショップ開店の参入障壁が下がっていますが、そのぶん競争も激化しているというのが実情です。
この記事では、ネットショップの売上を上げたい人を対象に、どこをどのように工夫すればもっと売れるようになるのかという売れるネットショップにするための方法について解説します。
売れないネットショップの要因とは？
売れないネットショップにはいくつか共通する要因があります。
1-1. ターゲット設定が不明瞭
現在販売している商品を購入してもらいたいと考えるターゲットをどれだけ鮮明に捉えられているかを把握することが重要です。
30代女性というだけでは、その中に様々な属性のユーザーが存在します。
自社の商品が”時短”が強みの基礎化粧品であれば、「幼い子供を持ちながらも、管理職としてメンバーと5名抱え働く34歳女性」とより鮮明に捉えることで、ターゲットに刺さるサイトやキャッチコピーにも活用できます。
また、他社との差別化を図る上でも自社の強みを明確に伝えることも可能です。 チーム内で共通したターゲット像が言語化出来ていない場合は検討していく必要があります。
1-2. 集客力の不足
商品に自信があったとしても、サイトに訪れてもらわなければ商品の価値を届ける機会を作ることができません。集客力が低いことは、訪問客が少ない店舗と同じです。
ターゲットにあったオンライン広告やチラシや新聞等のオフライン広告などを検討したほうがいいでしょう。
1-3. サイトの見にくさ/買いにくさ
サイトは店舗運営の接客を同じように、訪問してくれたターゲットに対して、「使ってみたい！」と感じてもらうような工夫が重要です。
また、安心感を持ってもらうために決済方法、送料やお届け日数なども明記しておくことも大事です。カゴ落ち率が高い場合は改善の必要があります。
1-4. リピーターが少ない
商品を継続して購入してもらえるリピーターを増やすことで、安定した売上と利益を実現することができます。
購入回数が多いリピーター（商品・サービスのファン）は、顧客を獲得するための広告費を抑えてくれる存在です。
商品を購入するユーザーの割合に1回目購入者が多い場合はリピーターを増やすための取り組みが必要です。
売れるネットショップにする方法① ターゲットの明確化
売れるネットショップにするための方法としては、まずターゲット層の明確化が挙げられます。
ショップの商品をどんな人に向けて販売するのか、つまり販売ターゲットを決めることは、ネットショップの売上を大きく左右します。
ネットショップを訪れる顧客は、年齢も職業も好みも千差万別です。
ですから、世の中の全ての人が興味を持つようにネットショップを構築することはできません。ある程度範囲を絞った特定の属性を持った人を対象に据えて、その層の人たちが興味を持ったり購入しやすくしたりする必要があります。ターゲットは、ただ設定するだけでなく、できるだけ詳細に明確化しなければなりません。
ターゲットをできるだけ詳しく明確化しておかないと、価格や商材、サイトデザインすべてにおいて対策が取れません。商品写真や文章なども顧客目線で見直して、より訴求力の高いサイトにすることが必要です。
ターゲットを明確化するためには、その商材を買うのはどのような人なのか、年齢、性別、職業といった基本データをまず決めます。
さらに、趣味や休日の過ごし方、お金の使い方など生活スタイルについてあれこれイメージしてみましょう。これまで実際に商品を購入している顧客のデータを分析して傾向をつかむことも、顧客の明確化に役立ちます。
もうすでに開店しているショップでも、これから開業する予定のショップでも顧客層の明確化は重要なステップなのです。
SWOT分析、ペルソナ、カスタマージャーニー、USP（Unique Selling Proposition）等のフレームワークを利用しながら、一度考えてみることをおすすめします。
売れるネットショップにする方法② 集客方法の見直し
次は集客方法の見直しです。
ターゲットとなるユーザーに対して「使ってみたい！」と感じてもらえる態度変容を促すことがポイントです。
ターゲットのライフスタイルやよく見るメディアや雑誌などをイメージしながら施策を考えましょう。
集客方法は大きく2つに分かれます。
2-1. オンライン集客
オンライン施策はWeb上で行う広告やSEOが一般的です。
広告にはユーザーがGoogleなどで検索したキーワードに併せて広告を出す、検索連動型広告やメディアや有名サイトに表示できるディスプレイ広告など数多くあります。
検索連動型広告は検索結果の上部に表示され、ユーザーの検索するであろうキーワードがイメージ出来ている場合に有効です。広告の結果は管理画面などからすぐに確認することができ、どの広告から購入が発生したか？が分かりPDCAを回しながら、効果を上げ続けることができます。
ディスプレイ広告はWebサイトやアプリに表示されるため、広く配信することが可能です。また、バナーを利用することでテキストでけではなく、画像とテキストを利用してユーザーへ届けることができます。 どちらも上限予算を自分で決めて運用できるため、自社でスモールスタートすることが可能です。
SEOとは、Googleなどの検索サイト上で特定キーワードで上位表示をさせる取り組みのことです。上位表示を実現することができれば、自社の商品をより多くのユーザーに見てもらうことを実現することができます。 しかし、上位表示をさせるためには6ヶ月以上を必要とし、地道な積み重ねが必要となります。
また、ソーシャルメディアを使った集客する方法も検討すべきことの一つになります。検索や広告だけでは届かないターゲットユーザーにショップを知ってもらう機会を作ることができます。また、画像や動画で表現してそのまま伝えることも可能なため、集客の幅が広がります。
2-2. オフライン集客
雑誌や新聞は継続して閲覧される傾向があり、オンライン施策と比べ「到達性」や「閲覧性」が高い傾向があります。
オンライン施策と比べ、予算を必要とする場合がありますが、空き枠や地方新聞の場合だと安く出稿できる場合があります。 特にターゲットシニア層の場合は有効な手段と言えるでしょう。
売れるネットショップにする方法③ 買いたくなるサイトの仕掛け
売れるネットショップにするために、サイト内にも工夫をしてみましょう。
3-1. サイト動線の改善
売れるネットショップにするための方法として、サイトの動線をわかりやすくすることも重要です。
動線とは、ユーザがショップ内を見てまわり購入に至る道筋のことをいいます。いくら商材が魅力的でも、ECサイトが使いにくいと売上はアップしません。
なぜなら、商品が見にくかったり、購入レジまで進みにくかったりすると、ユーザは面倒くさくなってサイトから離脱しやすくなるからです。使いにくいサイトだというイメージが一度ついてしまうと、顧客離れがどんどん進んでしまいます。
ネットショップでは、商品の購入までをネット上で完結しなければならず、途中でユーザが迷っても、運営者が手を貸してあげることはできません。 ですから、サイトをユーザにとってわかりやすく、使いやすくしておくことが必須です。
サイトの動線をわかりやすくするためには、ユーザ目線でシンプルにすることが重要です。まず、Google Analyticsを活用して、ユーザの行動データを取りましょう。
どのページから入ってきて、サイト内をどう回遊し、どのページがよく見られているかをチェックします。このデータを元に、望ましい動線を考えて、ナビゲーションなどを作り直してよりわかりやすくします。 一度試してみて、商品の検索から購入まで動線がしっかりしているか、わかりやすいかを再度チェックしてみます。
もし、思ったような効果が出ていなければ、動線設計をやり直して、また試してみます。
こうしたPDCAを回しながら、わかりやすいサイトの動線を作っていく取り組みが必要です。
3-2. 魅力的な商品画像への改善
魅力的な商品画像とわかりやすい商品説明も、ネットショップの売上をアップするためには非常に大切なポイントです。
リアル店舗では商品を実際に手に取ってみることが可能です。
また、店員がいて目の前で商品説明もしてくれます。しかし、ネットショップでは、商品に関する情報は商品画像と商品説明しかありません。この2つの要素だけで、顧客は購入するかどうかを決めています。 ですから、商品画像と商品説明はネットショップにとっては生命線といえるくらい重要なのです。
商品画像をより魅力的にし、商品説明をわかりやすいものにするためには、初めてその商品を見るユーザの目線に立つことが大切です。スタッフ目線では、なかなか足りないところに気がつきません。
具体的には、商品画像は角度を変えたものや大事な部分を拡大したものを複数枚用意し、商品の概要、使用感などを丁寧に説明します。 商品画像が1枚しかなかったり、商品説明がシンプルすぎたりすると、どのような商品かわからないばかりでなく不親切な印象を与えてしまいます。
たとえば、商材がバッグであれば、ユーザとしては外観だけでなく開けたときの中の様子も知りたいでしょう。ユーザの立場に立ったときに必要な画像と情報を掲載することが大切です。
売れるネットショップにする方法④ リピーターを増やす取り組み
売れるネットショップにするための方法として、リピーターを作るためのマーケティング活動も重要です。
店舗では、集客は売上の要です。集客と聞くと、多くの人は新規顧客の獲得をイメージするかもしれません。
もちろん、新規顧客を増やすのは大切なことですが、実はリピーターを増やすほうが、早く売上アップにつながる可能性があります。 なぜなら、新規顧客に購入してもらうのと、一度購入した人に、もう一度購入してもらうのとでは、すでに商品の良さを知っている分、後者のほうがはるかに楽だからです。
また、何度も購入しているうちにショップへの信頼感も高くなり、安定して購入してくれるようになります。 一度購入してくれた人にリピート顧客になってもらうためには、継続的に商品やショップに興味を持ってもらうような工夫が必要です。
リピーターになるには理由があります。
・サイトの商品見やすかったし、買いやすかった＝利便性
・一度購入した時、何事もなく届いたし商品も良かった＝安心感/信頼感
・ちょっとしたコメント入りの手紙が入ってた＝親近感 ・購入した時にポイント付与された/キャンペーンのお知らせが届いた＝お得感
このような、もう一度買いたくなる、買ってもいいな、と思わせる仕掛けを考えましょう。
たとえば、購入してもらったらお礼のメールを送り、メルマガや同梱物で定期的に有益な情報を届けましょう。使い方やお得なセール情報などを届けて、コミュニケーションが途切れないようにすることが大事です。
何度も購入してくれる顧客、数多く買ってくれる顧客には「ダイヤモンド会員」などの会員ランク付与して還元ポイントが増える、特別キャンペーンを準備しましょう。
メルマガや同梱物を期間や顧客のセグメントに併せて柔軟かつ自動的に送りたい場合はステップメール機能や同梱物設定のできるツールを選択することも必要になります。
このように顧客との関係を構築する方法（CRM: Customer Relationship Management）を取り入れていきましょう。 顧客別の会員管理やメール内容の変更を自力でやるにも限度があります。ツールを使うとかなり楽になります。
CRMツールやCRM機能が充実したカートシステムを利用することで顧客分析から管理、施策実施まで効率的になります。管理することはツールで行い、関係構築するために何をするかを考えることに時間を使いましょう。
商品やショップを気に入ってもらい、リピート顧客になってもらうことで、口コミによる拡がりも期待でます。売上アップの重要な取り組みとして、ぜひリピーターを増やす努力をしましょう。
