目次
ネットショップを立ち上げたにもかかわらず、思うように売上が伸びないケースは少なくありません。
ネットショップで成功を収めるためには「売りたい商品」を一方的に訴求するだけでなく、顧客のニーズに沿った商品を揃えていくことが重要です。 しかし、「ニーズに沿った商品」が何を意味するのかよくわからないという人も多いでしょう。
そこでこの記事では、ネットショップの商品が売れなくて困っている人を対象に、売れる商品の特徴と取り扱い商品を売れる商品にするためのポイントを解説します。
ニーズは合っている？売れない商品の特徴
売れない商品の特徴としては、まず「顧客ニーズと合っていない」点が挙げられます。 「買いたい」と思っていない顧客に向けて商品を大々的に広告・宣伝しても売上は伸びません。
また、顧客のニーズを無視していると価格設定のズレも生み出されがちです。顧客の考える相場（参照価格）から価格がかけ離れていると、買い手がつかない状況に陥ります。
次に、「販促がうまくいっていない」ということも商品が売れない原因でしょう。 ネットショップを運営するからには、販促に力を入れなくてはなりません。
とはいえ、全く販促を行っていないというショップは少ないはずです。
多くの場合問題なのは、宣伝の量ではなくその質にあるケースが多いのです。
派手なWeb広告を出してもターゲットとする顧客に届いていなければ、意味がありません。また、広告やランディングページで顧客へのベネフィットが伝わっていないのにECサイトに誘導しても、ターゲットが「欲しい！」と思い「商品を購入する」という態度変容・行動変容を起こさせることができません。つまり、広告が売上には結びついていないのです。
ECサイトによっては、SNSやブログと連動して宣伝を広げる方法も実践しています。確かに、SNSには膨大な利用者がいるので、うまく行けば無料同然の宣伝費で情報を拡散できます。しかし、インパクトのない投稿を連続して投稿してもSNSユーザは食いついてくれません。商品の魅力が伝わらないまま、売上にはほとんど良い影響が与えられないでしょう。
Webにおける宣伝はやみくもに行うのではなく、内容にこだわって計画的に進めていきたいところです。
ファンがついてくる！売れる商品の特徴
ECサイトの主力となり得る「売れる商品」の特徴としては、まず「顧客ニーズと商品の特徴が合っている」点が挙げられます。
どのようなサービスや商品でも、ターゲットにするべき顧客層があります。
たとえば、中高年であれば健康についての関心が高いでしょうし、女性なら美容グッズの関心が高いでしょう。また美容グッズという商材でも、20代の悩みと50代の女性の求めるものは異なるため、その商品の特徴が誰の需要を満たすかということが重要になってきます。
「どのような顧客の悩みを解決する商品を取り扱うのか？」「その顧客が望んでいるもの、欲しているものは何か？」が十分に考えられた商品は、実は勝手に売れるものです。
次に、「商品やショップに対してファンがいる」のも大きな特徴です。 老舗ブランドやメーカー、流行のアイテムともなればECサイト側から大がかりな宣伝を展開しなくても、顧客の方から検索してくれます。
ただし、流行のサイクルが短い場合も多いので、いつまでも同じ商品に依存できるとは限りません。常に市場を見渡し、トレンドをキャッチする努力を怠らないようにしましょう。 また、ショップの運営実績が積み上げられていって顧客の信頼を勝ち取り、リピーターが増えていくと、そのリピーターがショップに対してのファンとなってくれます。
そして、「アフターフォローが万全」であることも売れる商品にあてはまるポイントです。 たとえば、電化製品などの機械類になると、顧客は使用後のトラブルについて不安を抱えています。保証サービスが確立している商品なら、顧客も安心して購入できます。
商品そのものの特徴以外では、ECサイトが見やすく、デザインがターゲット層に合っていることも重要です。
もしも若者層を狙うならカジュアルなデザインが受け入れられやすいでしょうし、中高年を狙いたいならシンプルで平易な操作性のデザインがより好まれます。もちろん、扱っている商材やターゲット層の嗜好による違いもあります。
売れる商品にするポイント 1.ニーズの見極め
仕入れた商品を売れるようにするためのポイントとして、「ニーズの見極め」が重要です。 特に、顕在顧客のニーズが判明すると、ヒット商品だけに頼らなくても売上を伸ばすことは可能です。
仕入れ段階では、取扱商品を求めているのはどの顧客層か、顧客ニーズを見極めておく必要があります。
具体的な方法として、「市場調査」や「SNS上でのアンケート」などが挙げられます。 このような手法を通して顧客の声をダイレクトに吸い上げていくと、サイトに求められている商品・サービスを客観的に理解できるでしょう。
また、自社サイトのこれまでの購買層を分析して、統計的にニーズを割り出していく方法も効果的です。
既存の商品にも「売れる商品」を見つけるためのヒントが詰まっています。現在のサイトで販売されている商品の特徴を見直してみましょう。
どのような商品が売れて、どのような商品が敬遠されているかということから顧客心理がつかめます。
そのうえで、「売れている商品」の特徴を多面的に分析し、「売れていない商品」の特徴を解消するように意識しましょう。
売れる商品にするポイント 2.市場の見極め
そのほか、取り扱い商品を売るためのポイントとして、「市場の見極め」も重要です。
ECサイトを運営していると、担当者はどうしてもサイト内の消費動向だけに注目してしまいがちです。
しかし、自分のサイトは大きな経済の動きの中の一部にすぎないことを忘れてはいけません。
競合の存在や市場の動向が自分のサイトの売上とも深く結びついているからです。
視野を広げて、得た情報をサイトの運営に活かしましょう。 そのためには、取り扱い商品の市場がどのような状況になっているのかを常に把握しておくことが必要です。
たとえば、価格の相場は変動しやすいポイントの一つなので注意が必要です。気温や流行、為替レートなどによって適正価格は上下します。
夏場には高値でも売れ行きのよかった商品が、冬場になると市場では安く販売されているといったケースは珍しくありません。
ネットショップでは、相場からかけ離れた価格で商売をしていると、ライバルのサイトに顧客を奪われてしまいます。特にAmazonや楽天といった総合モール型のネットショップでは、利用者は商品の価格に敏感です。
また、「売り方のトレンド」も把握して対応策を考えましょう。
単に商品の写真が羅列されているだけでは顧客の心を動かしにくいものです。たとえば、「商品を使ったレシピが掲載されている」「商品を手作りした人のコメントが読める」などのアイデアがあれば、サイトはより魅力的になります。
このように「売り方」にも流行があるため、取り扱い商品に適した売り方を日常的にリサーチしておきましょう。
そのほか、「価格」「ジャンル」「商品の機能」など、商品の探し方にバリエーションのあるECサイトも多くの顧客から好まれます。
売れる商品にするポイント 3.商品価値の情報発信
ECサイトで売れる商品を生み出すためには、「商品価値についての情報発信」も大切です。
その商品の魅力・その商品の価値を発信できていないのであれば、顧客はついてきません。
ECサイトではただ商品を売るだけでなく、分かりやすく情報を提示する必要があります。
その商品を使用することによって、悩みが解決する・便利になるといった、商品の使用価値を想像させることができるような情報発信を行うようにしましょう。
具体的には、「商品を使うことで〇〇の悩みが解消する/改善される」という点を訴求するコンテンツを発信するなどの方法です。 その商品を購入することで生活に具体的なメリットがあると強調し、需要へとつなげましょう。
ただ、最近は広告感が強すぎるコンテンツを顧客は避ける傾向にあるので、顧客自身が抱えている悩みにアプローチするような広告内容であることが望ましいと言えるかもしれません。
