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単品通販を始めても、扱う商品の特徴や魅力を充分に周知させられなければ、売上にはなかなか結びつきません。売上を伸ばすには、商品のクオリティを高めるのと同じくらい、ターゲットとなるユーザーに正確な情報を届けることが重要となります。
自社の商品に興味を抱く人を増やすため、必要不可欠ともいえる情報発信手段が広告です。そこで本記事では、単品通販で広告を活用する際のポイントについて詳しく解説していきます。
単品通販やECサイトに用いられる広告の種類
単品通販をはじめとしたECサイトに用いられる広告の種類には、「Web媒体」「紙媒体」「電波媒体」などがあります。
「Web媒体」の広告とは、インターネットを通じて情報を発信する広告手段です。インターネット通販を行っている業者のほとんどが利用しているのが特徴です。Web媒体の広告は、PPC広告・SNS広告・動画広告・アフィリエイト広告など、さまざまな種類に分類されます。
PPC広告とは、クリックごとに広告費を支払うWeb媒体広告です。検索エンジンを使ったユーザーに広告を表示するリスティング広告、提携しているサイトに自社サイトへの誘導リンクやバナーを表示するディスプレイ広告などがあります。
SNS広告は、Twitter・Facebook・InstagramなどといったSNSを利用しているユーザーを対象とした広告です。ユーザーの年齢や性別や職業など、広告を表示したいターゲットの条件を絞り込むことが可能なので、効率的な情報発信ができます。
動画広告は、動画によって情報を発信する広告です。動画の視聴前後や視聴中に広告動画が再生されるインストリーム動画広告、Webページをスクロール中に動画広告が再生されるインリード動画広告などがあります。
アフィリエイト広告は、自社の商品販売ページへの誘導リンクやバナーを他者のサイトに掲載してもらう広告手段です。誘導リンクやバナーを経由して商品が購入された場合、リンク・バナーを掲載していたサイトの運営者に成果報酬を支払います。
「紙媒体」の広告では、主にチラシやカタログなどを利用して情報発信を行います。Web媒体の広告よりも広告費がかかりやすいものの、インターネット環境のない家庭や地域に対しては有効な広告手段です。新商品や新サービスを展開する際に、チラシを配布して新たなユーザー発掘を目指す方法などが一般的です。
さらに購入履歴のあるユーザーや会員登録・資料請求を行ったユーザーを対象に、カタログを送付して商品の購入を促すこともあります。
ほかにも新聞広告・雑誌広告・フリーペーパーなどを使って情報発信をすることも可能です。
「電波媒体」の広告とは、テレビやラジオなどといった媒体を利用する広告手段です。たとえば、地上デジタル放送や衛星放送、キー局やローカル局などのテレビ番組の途中で放送されるCMを使い、情報発信を行います。
また通常のCMよりも放送時間の長いインフォマーシャルを使って広告することもできます。かなり多額の広告費用がかかりますが、不特定多数の視聴者に情報を発信できるのは大きなメリットです。
ラジオも同様に、番組途中のCMを使って広告を行います。テレビ広告よりも、広告費を抑えることができます。
広告を運用する前に把握しておくべきこと
広告の運用を始める前に、「単品通販の特徴」「ターゲットとなるユーザー」「自社の強み」に関して、しっかりと把握しておく必要があります。
単品通販の大きな特徴は、取り扱う商品とターゲットとなるユーザーが限定されているという点です。豊富な種類の商品を揃えている総合通販とは異なり、限定したジャンルの商品に特化して販売を行います。
単品通販は取り扱う商品数が少ない分、ピンポイントで広告しやすいのが魅力です。販売する商品が限定されているため、購入するユーザーも限定されています。ターゲットとなるユーザーを絞り込むことで、効率的な広告が可能です。
ターゲットとなるユーザーに関しては、自社商品の性質に合わせて判断します。化粧品であれば女性、健康関連商品であれば高齢者というように、ニーズが合致するのはどういったユーザーであるかを分析しましょう。
年齢・性別・地域など、ターゲットとなるユーザーの情報を把握し、その特定の対象が興味を抱くような広告を打ち出します。情報を発信する対象が限定できれば不要な広告を減らすことができますから、広告費の節約につながります。自社の強みを本当に理解できているかを充分に検討しましょう。
限定した商品を取り扱う単品通販で問題となりやすいのは、同じジャンルの他社商品です。競合する他社の商品と比較して、自社の商品が秀でているポイントはなんなのか、客観的に把握しておく必要があります。
自社の強みをアピールし、他社商品との違いを明確にした広告を行うことができれば、新規ユーザーやリピート購入の増加が見込めるでしょう。もちろんその強みや違いが、ユーザーにとって魅力的であることが大前提です。
単品販売商品が売れるネット広告の特徴
単品通販の商品が売れるネット広告には、いくつかの特徴があります。
まずは、「特定のターゲットのみを狙って広告を打ち出している」という点です。
ネット広告は、ただでさえユーザーに無視されやすい傾向があります。特定のターゲットにアピールした広告を打ち出すことで、興味を引く確率を上げなければなりません。
「広告の内容や続きが気になる作りになっている」というのも重要なポイントです。自社の商品紹介ページに誘導するためのリンクやバナーには、少ない情報しか掲載できません。しかし、その少ない情報量でユーザーに「内容が気になる・続きが読みたい」と思わせることができれば、商品販売につながります。
それから、「キャッチコピーや特定の商品の魅力を含んでいる」ことも大事です。ターゲットユーザーの興味を引くキャッチコピーや自社が扱う商品の魅力を含む広告で、自社ページへの誘導・商品販売につなげます。
「LPと広告の内容がマッチしている」というのも、売れるネット広告の特徴です。LP（ランディングページ）とは、広告を経由したユーザーが最初にアクセスするページのことです。
広告を見てユーザーが感じた興味や期待にマッチしたLPを準備することで、スムーズに商品購入を促します。
広告を効果的に使うにはツールが必要
商品購入につながる見込みがあるユーザーの数を最大化させるには、ただ広告を打ち出すだけでは不充分です。商品購入をより促進させるために必要となるのは、ユーザーが商品購入にいたるまでのプロセスや、関心度合いについての分析です。それらの分析情報を踏まえたうえで、広告・LP・ECサイトを改善していかなければいけません。
広告や売上分析などを効果的に実行したい場合、「サブスクストア」の導入が有効です。サブスクストアは単品通販・定期通販をサポートするためのカートシステムで、市場シェアや導入企業数など、高い実績を誇ります。
広告媒体分析や売上分析に役立つ機能を備えており、広告や販売ページなどの効率的な見直しが可能です。コンサル&サポートサービスも充実しているので、導入後も安心してフォローを受けることができます。
広告費をかける際の注意点
単品通販を行う場合、初回の売上のみで広告費を回収するのは、容易ではありません。特に、ユーザーのリピート購入を前提とした単品通販では、より難しいといえます。そのため、単品通販を行う企業の場合、CPOという指標に基づいて計算してから広告を打ち出すのが一般的です。
CPOとは、1件の受注に対してどれだけの広告費がかかっているかという評価です。「広告費÷受注件数」という計算式で求めることができます。
このCPOを計算することで、広告費が回収できる具体的な販売数を割り出すことが可能です。
広告投資した後に取るべきECサイトでの対策とは？
商品購入の見込みがあるユーザーを広告によって効率よく集めただけでは、まだ実際の売上にはつながりません。売上を生み出すには、見込み客の多くに商品購入を決断してもらい、既存客へと引き上げるための対策が重要になります。
たとえば、商品購入をスムーズに行うためのわかりやすいサイトデザイン、ユーザーに不安を感じさせない明確な情報提示などが必要になってくるでしょう。さらに、既存客にリピート購入を促すことも、売上アップの大事なポイントです。
定期購入を促したり、メールマガジンやカタログなどによるアフターフォローを実施したりして、リピート率の向上を目指しましょう。
