目次
マーケティング戦略として有効な方法の1つに「ステップメール」があります。
顧客を獲得し、購買意欲を高めるための手段として、ステップメールは非常に有効といえるでしょう。
しかし、ステップメールは独特な機能なので、特性をよく理解して使うことが大切です。
ステップメールをうまく利用すれば、売り上げの増加を狙うことが可能です。
今回は、ECサイトの顧客を獲得したい人のために、ステップメールの活用方法やメリット、デメリットを紹介します。
そもそもステップメールって？
ステップメールとは、ある特定のアクションを起こした相手に対して、あらかじめ用意しておいた内容を指定の期間、タイミングで送るメールのことです。
ある特定のアクションとは、例えば、商品の注文や発送などです。
商品の注文が確定したり、商品の発送が完了したりした場合に、自動的にメールが作成され、送信されます。
また、ユーザーがサービスの解約をした場合に、何日か後に送る解約の手続きや内容に関してのメールも、ステップメールの一種です。
ステップメールと同じような機能を持つサービスとして「メルマガ」があります。
しかし、ステップメールとメルマガは全く違うメールマーケティング手法なのです。
メルマガは、新着情報やお得なキャンペーンなど最新の情報を登録しているユーザーに一括で送信するメールのことをいいます。
それに対して、ステップメールは個々のユーザーのアクションに対して個別に送信するメールです。
「このアクションにはこの内容のメールをこのタイミングで送る」というように、送信のタイミングが一括ではないのが、ステップメールの大きな特徴です。
ステップメールを活用するメリット
ステップメールを利用するメリットとしては、見込み客の育成ができることが挙げられます。
自分の運営するECサイトに顧客が訪れたとしても、知名度が高かったりブランド力があったりしなければ、商品を購入してもらえる可能性は低いです。
また、企業向けの製品やサービス、高額の商品の場合は検討期間が長くなるため、さらに購入してもらうことが難しくなります。
ステップメールを使えば、顧客に有益な情報を提供できるため、購買意欲を高めることが可能です。
顧客に有益な情報を定期的に送るようにすれば、売り込みたい商品やサービスが顧客の目に留まりやすくなります。
さらに、有益な情報を何度も提供してくれるということで、顧客が信頼を寄せてくれる可能性が高いです。
通販サイトやECサイトは顧客との接点が少ないため、顧客と信頼関係を築くことがなかなかできません。
ステップメールは、顧客と信頼関係を構築するための手段として非常に有効なのです。
また、ステップメールはサイトの商品やサービスを、自然な形で宣伝することができます。
有益な情報であっても、ただ闇雲にメールを何度も送るだけではあまり効果がありません。
むしろ、何度も必要のない情報を送ることで顧客の信頼を失ってしまう可能性があります。
ステップメールなら顧客がアクションを起こした場合のみメールを送ることができるので、顧客が望んでいる情報を送ることが可能です。
相手が欲しい情報を自然な形で提供できるのが、ステップメールの大きな強みとなっています。
ステップメールを活用するデメリット
メルマガは常に新しい情報を提供することが目的です。
そのため、最新情報を常に文章に取り込んで送信することができます。
一方で、ステップメールはある程度長い期間同じ内容のメールを使用しなければならないため、リアルタイムの情報を発信することが難しいのです。
もちろん、同じ類のメールでも情報が古くならないよう、ステップメールの内容は定期的に修正を加える必要があります。
メールの作成作業、配信作業に手間がかかることも、ステップメールのデメリットといえるでしょう。
ステップメールを利用する際は、顧客育成のゴールを明確に定めることが必要です。
顧客をどこまで育成するかによって、メールのシナリオ数や配信の間隔が変わってきます。
例えば「キャンペーン商品を購入してくれる顧客を何％獲得する」といったように、はっきりとした目標を立てることが大切です。
そして、顧客育成のゴールを設定するには、ターゲットにする顧客を定め、ターゲットに合ったシナリオを作成する必要があります。
そもそも、メールを送る相手がいなければステップメールは成り立ちません。
サイトを閲覧したり登録したりする人がいなければ、メールアドレスを取得することができないため、ステップメールを送ることができないのです。
ステップメールは、まず、サイトの広告を作ったりSEO対策をしたりするところから始めなければなりません。
顧客育成のゴールやシナリオが完成しても、メールを送る相手を獲得するのが難しいことが、ステップメールのデメリットの1つです。
ステップメールのシナリオを考えるコツ
ステップメールの導入文は、読み手の興味をそそるような文章にする必要があります。
ほかでは得ることができない情報が掲載されていることをアピールし、最後まで読んでもらえるような文章にすることが大切といえるでしょう。
導入文が完成したら、商品に関連する企業の信念や夢を交えながら、簡単な自己紹介をします。
信念は、自分の本心を反映させつつ、顧客が共感できるようなものにすることが大切です。
自分と同じ問題を抱えている人や望みを持っている人がいるという思いが、商品やサービスへの関心を高めることにつながります。
信念の次は、将来の目標や夢について記入していきましょう。
顧客の悩みや望みを解決する方法、叶える方法を知っているということを伝えることができれば、顧客を獲得できる可能性は高いです。
次に、商品・サービスの具体的な内容や独自性を記入します。
信念や夢など大きな理想を語っても、実際の商品やサービスの質が悪ければ顧客は留まってはくれません。
商品やサービスについて丁寧に紹介し、ほかでは手に入らないものであることを伝えることが大切です。
最後に、商品・サービスの購入に関する提案と後押しを行います。
1度目のメールで購入してもらえるよう提案し、2度目のメールで購入を躊躇している顧客の購入を後押しするのです。
提案や後押しをする際は、購入を検討している商品・サービスの価値の高さをしっかりとアピールすることが重要になります。
ECサイトからステップメールを送るときのポイント
ステップメールを送る際は、商品やサービスの売り込みを過度にしないことがポイントです。
どんなにいい商品やサービスでも、しつこく宣伝すると顧客の気分を損ねる可能性があります。
商品やサービスの売り込みは、適度な頻度で行うことが重要です。
また、メールの内容は一貫性のあるものにする必要があります。
提示する情報を絞り込まなければ、本当に伝えたい情報や相手が知りたい情報を正確に伝えることができません。
ステップメールの内容は伝えたい情報を明確にしなければならないといえるでしょう。
また、商品が発送された際はステップメールを送り、旬の情報はメルマガで伝えるというように、2つのシステムを使い分けることで、より効率的に顧客を獲得することが可能です。
ステップメールの編集や管理が気軽に行えるツール
ステップメールを作成する場合には、編集・管理を容易に行えるように専用のツールを使ったほうがよいといえるでしょう。
「サブスクストア」なら、ステップメールの作成ができる便利な機能がついています。
また、商品管理や顧客管理のための機能も充実しているため、通販サイトやECサイトの商品の販売促進に役立ちます。
サブスクストアでステップメールを使いこなし、サイト運営を上手に進めてください。
