目次
テモナ株式会社（以下、テモナ）は、2018年11月6日（火）に、「リピート率が凄い！熊本の《おおしま屋》が登壇！！通販成功のノウハウと、いまやるべき施策を大公開」と題し、無料通販セミナーを開催しました。
当日は席を増席し対応するほど来場頂き、合計100名弱の方々が参加して頂けました。
内容は通販の基礎知識、ECサイトの作成方法、CRMの利用方法・事例等と通販を始めたいと検討する方やこれから売上を伸ばして行きたいと考えている方にはピッタリのセミナーでした。
また、今回のセミナーにて有名は通販事業者である、株式会社大嶌屋（以下、大嶌屋）に登壇いただきました。
みかん、りんごやフルーツの通信販売会社として設立し、日本初農家直送システムを確立、契約農家数は350軒、アウトバウンドでの2回目購入率は50％と全てが驚異的です。
今回は、その経験、ノウハウや秘訣を包み隠さず伝えて頂きました。
参加頂いた方からのアンケートでも、ありがたい言葉を多く頂きました。
福岡通販セミナー① 今こそ見直す、単品通販リピート通販のビジネスモデルとは？
株式会社これから（以下、これから）のネットショップ制作、メディアEC制作、WEB広告運用代行、CRMと通販を行うために必要となる施策や機能をALL IN ONE コンサルティングができる、EC通販コンサルティング事業をされている企業です。
一人分の経費で自社のネットショップ運営に必要な制作から販促までサポートをします。
志岐様はスタートアップ規模に特化したECサイトの構築及び、集客サービスの営業活動からキャリアがスタートしました。
2017年には年間MVP、営業成績1位を獲得し、現在は執行役員 福岡支店長として、福岡の地で活躍しています。
モノが溢れる今の時代にこそ必要な、売れる「仕掛け」がある商品とは？
ポイントを押さえない商品開発をほぼ失敗すると、志岐様は言います。
商品開発にいつくかの定番のロジックがあります、その一つは「トレンド（お悩み）」×「ずらし」です。
今、トレンドとなっている商品があります。
トレンドになる背景として、ユーザーのお悩みを解決していることが挙げられます。
そのトレンド（お悩み）を参考にし、ずらしを与えることができれば新たな市場でトレンド（お悩み）を活かして商品販売を行うことができます。
例えば、「着圧」×「別パーツ」です。
足をスリムに見せたいと考える女性は多くいます。
そのようなトレンド（お悩み）を満たすため「着圧」×「足」を掛け合わせた商品が人気を博しているとしましょう。
その人気に着目して、「着圧」×「別パーツ」のアイディアを思い浮かべることが、
商品開発で重要なポイントです。
例をあげると、「着圧」×「腕」とかが考えられると思います。
その他にも、リピート通販の成功方法として様々なノウハウを惜しみなく提供していただきました。
福岡通販セミナー② ダイケン流！売れる訴求方法のポイント
株式会社ダイケン（以下、ダイケン）は、熊本を拠点とする印刷やクリエイティブを通して、お客様をサポートする広告会社です。
紙、デジタルコンテンツ等と幅広いサポート実績があり、特に全国約20,000局のネットワークを利用した、郵便局広告もワンストップで行っている企業です。
登壇した、甲斐様は九州を中心に十数年に渡り通信販売会社の販促支援に従事し、
独自の新規獲得チャネルやダイレクトメール・同梱ツールなど紙を用いたCRM支援で多くのクライアントからの支持も多くあります。
顧客の心理状況を読み解くCRMの極意とは？
セミナーでは紙やデジタルコンテンツ等の幅広い実績を活かし、様々な事例を発表いただきました。
特に参加者の目を引いたのが、CRMです。
CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、顧客と事業者の関係管理を行う手法のことです。
現在、顧客をビジネスにとって重要な存在となっています。
ビジネスを構成するヒト・モノ・カネも重要ですが。この構成する3要素をリソースに、最終的には顧客の課題解決や満足です。
消費者がロイヤルカスタマーになるためには大きく、6つの心理状況があると甲斐様は述べます。
「注意・興味換気」 「疑問の払拭」 「不安の払拭」 「期待感の充足」 「信頼感の獲得」 「ロイヤリティ化」です。
そして、購入者の心理状況を想定し、それぞれに合わせた訴求が必要となります。
例えば、「注意・興味換気」の心理状況の消費者へは、「求めていたものはコレ！」 「良さそう」 「試したい」という感情への換気を行うため、
目を引くインパクト、簡素な説明、商品概要認知等の施策をもとにした訴求を行うことが重要です。
このように、消費者の心理状況に合わせた訴求を行うことでカゴ落ちや購入率の増加が期待できます。
それ以外にも、同梱物やイベントの訴求事例を具体的な手法や必要なコストを紹介しました。
福岡通販セミナー③ すべて伝えます。大嶌屋販売戦略
株式会社大嶌屋は熊本県に拠点を構える、通信販売及び食品版業を営む事業者です。
取扱商品はフルーツ・馬刺・野菜・健康食品と多岐に渡り、会員数は70万人を超えます。
ビジネスモデルが一般流通業者と違う面があり、農協や市場を通さず、生産者と直接契約を行っています。
発送伝票をカタログとともに契約農家を送り、
箱詰めされたフルーツを運送会社がその日に出荷するシステムを構築しており、新鮮で安く届けることを可能としています。
登壇した、大嶌様は2010年に入社し、現在は専務取締役として活躍されています。
大嶌屋をここまで成長させた秘訣を余すことなく紹介頂きました。
大嶌屋通販スタイル！多岐に渡る広告を利用した集客方法
大嶌屋の集客方法は業界でも着目を浴びており、常識にとらわれない手法をとっています。
全国紙を中心に地方紙、カタログ同梱、TVCM、ラジオと多くの媒体を使用しています。
特に参加者が注目した広告手法は日本で初めての「ラジオショッピングを利用した試飲・試食」です。
それまでは、音のみが伝わるラジオショッピングで良い響きを思われない咀嚼音が取り扱われないことが常識でした。
しかし、大嶌屋はいくつもの企業と交渉をして、1社だけ採用してくれたとのことです。
飲んでいる・食べている瞬間をアナウンサーが再現することで、臨場感が伝わり、多くの注文が訪れたそうです。
「行動だけが真実」と大嶌様は言います。
「良い商品が売れるわけではなく、売れる商品が良い商品。」
売れそうな商材は何でも試してきた。大嶌様は熱弁しました。
時にはクレームや批判をありながらも、今のスタイルを実現してきた大嶌屋のセミナーには成功のノウハウが多く伝わってきました。
その他にも、各種媒体の特徴や結果など、隠すことなくすべて発表いただきました。
福岡通販セミナー④ リピート通販で成功する考え方
株式会社ツナグ（以下、ツナグ）は通信販売などのレスポンスとコンサルティングに強みもっています。
ツナグは434の正規代理店の中から76社しか選ばれていないシルバー認定代理店であり、全国で17社、九州地区では5社しかいないエリアデベロップメントパートナーにも認定されています。
また、プレミアGoogle Partnerにも認定されており、地域に根ざす中で、専門性を持って対応が可能です。
登壇した、犬塚様はリピート通販にて儲かる仕組みや獲得指標について、多く講演をされており、
本業務について幅広い経験と知識を持ち合わせています。
試算するうえで必要な指標とは？大事な4つの考え方
犬塚様は試算とする中で、把握しておくべき数値が大きく4つあるといいます。
1つ目は「CPA」です。
CPAはCost Per Action / Acquisitionの略で、コンバージョン1件に必要としていた広告費用を表す数値です。CPAが高い場合、1つのコンバージョンを獲得するのに、多くの費用がかかることを指します。
それ以外にも、「経過月ごとの定期コースの残存率」 「月間の回転数」 「客単価」が試算する中で必要となっていくと述べます。
セミナーでは実際に広告費を1年で回収することを前提とした、売上試算表を投影しながら、
具体的かつ、わかりやすく紹介をしていただきました。
福岡通販セミナー⑤ 小さな積み上げがメディアを呼び込む、低単価商品の成功法
テモナは、はサブスクリプションビジネス支援サービスを提供する会社です。
長く通販事業者様をお手伝いさせて頂いた経験から、成功へのノウハウを無料セミナーとして企画・発表をしております。現在は、東京、大阪や福岡等も出張開催しています。
登壇した青柳はテモナCMOとして、従事する中でも、自身で通販を行っている経験と実績を持っています。自社ECやモールともに幅広い経験を持っています。
低単価商品で事業展開する5つの原則
低単価商品でも売上を上げる事業者には秘訣があると述べます。
1つ目は「創業期に1商品をブレずに売り続ける」ことです。
1商品に絞ることで、ターゲティングを明確にして、価値を生み出せるマーケティングを可能にします。
また、店舗販売や催事等にも可能な限り出店することで、購入者のペルソナな購入する理由（=価値）を確認できます。
その他にも、「セット商品として組み合わせ客単価UP」 「送料無料と無茶をしない」 「高級感を追求する」 「販路を絞り特別感を出す」ことで低単価商品でも事業展開を実現できると述べました。
事例として挙げられた通販事業者はこの積み重ねを続けたことによって、メディアに取り上げられました。
放送後は深夜にもかかわらず、サイトがダウンするほどの盛況ぶりだったそうです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
通販業界の各分野で活躍する5名が登壇し、隠すことなくノウハウを発表していただきました。
登壇した方々の言葉をまとめると、以下です。
・トレンドとなる商品は、ユーザーのお悩みを解決している。お悩みを参考にして自社商品を開発するときは「ずらし」大事。
・消費者がロイヤルカスタマーにするために知るべき、必要な心理状態は6つある。「注意・興味換気」 「疑問の払拭」 「不安の払拭」 「期待感の充足」 「信頼感の獲得」 「ロイヤリティ化」
・「行動だけが真実」 前に進み続ける・試し続けることによってのみ成果が見えてくる。
・事業を試算するときに必要な5つの要素は、「CPA」 「経過月ごとの定期コースの残存率」 「月間の回転数」 「客単価」。
