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近年盛り上がりを見せるD2C。ユーザーに支持され売上を拡大させているD2C事業者は、どのようなマーケティング戦略・施策を打っているのでしょうか。
本記事ではD2Cにおけるマーケティングの特徴と、具体的なマーケティング手法について解説します。
そもそもD2Cとは？
D2C（Direct to Consumer）とは？
D2C（Direct to Consumer、DtoC）とは、商品の製造から販売までを自社で行うビジネスモデルです。
近年D2Cが注目されているのは、事業者が自社ECサイトを開設することでコンシューマー（消費者）とダイレクトに関わることが容易になったという背景があります。
※D2Cの特徴やそのメリットについて詳しく知りたい方はこちら：D2Cとは？ビジネスモデルとそのメリット、成功事例を解説！
D2Cのマーケティングの特徴とは？
D2Cのマーケティングに見られる特徴とは何でしょうか。ここでは、顧客データの活用とブランド形成という2つの観点から解説します。
顧客データを活用し、売上向上や新規商品の開発に繋げる
顧客データは新商品の開発、マーケティング、顧客対応など様々な仕方で活用されています。
例えば、Webサイトでアンケートやチャットボットに回答することでパーソナライズされた（個人に最適化された）商品やサービスが提供されるようになったり、Webサイト上での商品閲覧情報をもとに好みの商品や似たジャンルの商品がレコメンドされたりなどといった例です。
ユーザーとしては、データをもとにWebサイトや提供サービスが改善されてより利用しやすくなっていくというメリットがあるでしょう。
顧客が支持するに値するブランドを形成する
D2Cにおいては、顧客にどのようにブランドイメージを持たれるかという視点が重要です。というのも顧客にとっては、D2Cブランドが販売する商品はスーパーやコンビニなどの小売店で広く流通しているような商品（コモディティ商品）よりも付加価値のある商品でなければ、わざわざWebで購入する必要がないからです。
それではD2C事業において、どのような商品を開発すればよいのでしょうか。D2Cにおける商品開発において重要なのは、「自分が気にしている肌の状態を改善できるような商品が欲しい」「近くの小売店の商品よりも自分に合った質の良い商品を買いたい」といった特定の悩みや要望に応えるような商品を開発するという考え方です。つまり、市販の商品よりも”狭く深い”悩みや要望にフォーカスした商品を開発すべきなのです。
顧客に支持される商品とは「顧客がそのブランドで買うに値する商品」です。「買うに値する」というのは、商品の効果に加えて商品やサービスを利用する体験も含まれます。例えば「おしゃれな商品が洗面台においてあり、それを利用すること自体が気分を上げてくれる」という理由で再度購入いただくこともありえます。
そのためD2C事業者は、顧客の悩みや要望に応え、さらには日々のライフスタイルを向上させるようなプロダクト・サービスを設計する必要があるでしょう。
特定の顧客に愛用してもらえるようなブランドを形成し商品を届けていくことが、結果的にD2Cにおける重要指標であるLTV（顧客生涯価値）を高め安定的な事業運営に繋がるのです。
※LTVの定義や計算方法についてさらに詳しく知りたい方はこちら：LTVとは？計算方法と向上させるコツを解説
D2Cにおけるマーケティング施策
以下ではD2Cのマーケティング施策について、具体的に紹介します。
ターゲットユーザーに適したLPを制作・運用する
D2Cの運営において、売上に直結するのがLP（ランディングページ）という存在です。なぜなら、LPは商品やサービスの説明から購入までの導線が繋がっているからです。
通常のLPであればユーザーにLPを閲覧してもらった後に商品購入ページに遷移してもらうことになりますが、LPに入力フォームが埋め込まれた「フォーム一体型LP」であれば、広告から流入したユーザーは商品理解をしたうえで、ページ遷移を経ることなくそのまま購入まで進めることができます。
そのため、事業者はフォーム一体型LPが利用できるECカートシステムを利用するとよいでしょう。
※効果的なLP制作のポイントについてはさらに詳しく知りたい方はこちら：LPの構成と読み進めてもらうためのポイントをご紹介
フォーム入力補助や決済手段の多様化で購入しやすくする
購入前にWebサイトから離脱されてしまうことは、何らかの要因で購入意欲が高いユーザーに商品を購入いただけなかったことを意味します。したがってD2C事業者は購入前の離脱を防ぐ、あるいは減らすような改善をし続ける必要があります。
個人情報の入力時に、「入力すべき項目が多すぎる」「入力エラーが起きる」といった理由で入力をやめてしまったことはないでしょうか。事業者としては、入力フォームはぜひ改善し続けたい箇所です。入力フォーム最適化（EFO）と呼ばれる、フォームの改善施策を行いましょう。
また対応可能な決済手段を増やしておくことは重要です。「利用したい決済手段が対応していないから購入を諦めた…」ということがないようにしましょう。
※オンライン決済の種類や導入するメリットについて知りたい方はこちら：ネットショップでオンライン決済サービスを導入するメリット・デメリット
SNSやUGUを活用する
SNSを積極的に活用しているD2C事業者は多いです。SNSを活用するメリットとしては、顧客と直接コミュニケーションがとれるという点にあります。
公式アカウントで商品の使用例や新商品の紹介コンテンツを投稿することで、SNS上で直接ユーザーに商品・サービスを宣伝することができます。
D2Cにおいて重要視されるUGUとは？
UGU（User Generated Content）とは、企業が制作した広告・宣伝用のコンテンツではなく、サービスのユーザーによって発信されたコンテンツのことを指します。SNSの投稿やWebサイトに書き込まれたレビューが該当します。
企業は様々な形でこれらUGUを活用することができます。
プロモーション（販売促進）という観点では、「ユーザーの声」「お客様の感想」といったかたちでWebサイトやチラシに掲載し、企業の人間ではない第三者からの口コミとしてUGUを紹介することが有効です。
加えて顧客対応やサービス改善という文脈で、顧客の「生の声」としてUGUを参考にすることができます。仮にサービスの不平や不満が述べられているようであれば、直接お詫びすることで、顧客の負の感情を和らげることができるでしょう。
オンラインライブで販売する：ライブコマース
ライブコマースとは、SNSなどでライブ配信をしながら視聴者と配信者がコミュニケーションをとり、商品を販売していくという新しい販売手法です。オンラインで商品紹介を行うため、購入希望者の質問に対してその場ですぐに回答できるという点が強みです。
まとめ
本記事では、D2Cのマーケティングの特徴と、具体的な取り組みについて紹介しました。
D2Cのマーケティングにおいて重要なのは、自社ECサイトを運営することにより顧客のサイト内での行動データや購買データを直接収集し、それを商品開発やサービス内容に活かしていくという体制です。
加えて、顧客の悩みにピンポイントで応える商品・サービスを提供することによって、「あのブランドは〇〇の悩みを解決してくれる」とブランドのイメージを向上させることを図ることも有効です。結果として、長く自分たちの商品・サービスを長く利用してもらえ事業を安定的に拡大することができるからです。
※D2Cの事例について知りたい方はこちら：国内外のサブスクリプション事例を紹介！日本のサブスクの動向は？
※人気D2Cブランドのマーケティング戦略についての事例：人気D2CブランドCOLORISに聞く！D2Cのマーケティング戦略
